Archief van de maand: juni, 2014

Auteur: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer, Guido Koreman, STERK en Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Vragen van aanbieders

Wij zien in de praktijk (70+ cases) dat Best Value aanbieders nogal wat vragen hebben bij het invullen van hun nieuwe rol. Over de top 3 worstelingen met Best Value Sales hebben we op 28 maart jongstleden een kennissessie gehouden en een artikel geschreven in het nieuwe casusboek ‘Best Value werkt!’.

Tijdens het Best Value congres in Delft op 19 en 20 mei 2014 hebben we naast de top 3 worstelingen, aandacht besteed aan het ontrafelen van andere ‘Best Value Sales’ vraagstukken waar aanbieders voor staan. Deze vraagstukken zijn naar boven gekomen tijdens de bovengenoemde kennisdelingssessie met 100 deelnemers over ‘worstelingen in Best Value Sales’.

Het publiek kon tijdens het Best Value congres 2014 aangeven welke van de geïnventariseerde vraagstukken voor hen het meest urgent zijn. Zij hebben de volgende prioriteit over de vraagstukken ter behandeling aangegeven (aantal keer dat element gekozen is staat tussen haakjes):

1. Hoe kun je (anoniem en verifieerbaar) laten zien dat je de expert bent? (19)
2. Hoe kom ik aan meetbare prestaties-informatie? (20)
3. Wanneer is het plan in de concretiseringsfase dominant genoeg? (16)
4. Hoe ga ik om met dichtgetimmerde vraagspecificaties? (15)
5. Hoe voorkom ik dat beide partijen in de uitvoeringsfase in hun oude rol terugvallen? (15)
6. Hoe ga ik om met projectdoelstellingen die (in mijn beleving) niet passen bij de aard van het project? (10)
7. Hoe zorg ik ervoor dat ik in de interviews een antwoord geef dat direct duidelijk is? (7)
8. Hoe kan ik inschatten hoe mijn inschrijving of interviews beoordeeld gaan worden? (5)
9. Hoe haal ik de opdrachtgever uit het ‘Bahama-model’ (=achterover leunen)? (0)

We zullen in de komende Best Value Experts e-zines de vraagstukken behandelen in de vorm van een stappenplan. Vandaag is de eerste keuze aan de beurt:

Keuzevraagstuk 1

Hoe laat je anoniem en verifieerbaar zien dat je de expert bent?

1. Eerst vraag je je af ‘waar ben ik goed in’ en ‘welke klanten wil ik bedienen’?

1. Dit kan outside-in, waarbij de klantenbehoeften het uitgangspunt zijn en je de producten en diensten daarop afstemt. Of inside-out, waarbij je op basis van unieke kennis en kunde een propositie ontwikkelt en daar een klantensegment bij zoekt.
2. Wanneer inzichtelijk is wat je expertrol is en dus wat je prestatiepropositie is, is het tijd om dit over te brengen naar de klant.

2. Hoe breng je expertise over aan de klant?

1. Weet wat je de klant te bieden hebt en de kans krijgt om dit te tonen in de uitvoering van een opdracht/contract. Om die kans te krijgen moet je ook in staat zijn om vóór uitvoering te laten zien dat je toegevoegde waarde biedt. De meest overtuigende vorm om dit te doen, is gebruik te maken van verifieerbare prestatie informatie. Immers: als je iets al vaker ‘bewezen’ hebt te kunnen, is de kans groot dat het een volgende keer ook zal lukken.
2. De beste aanbieder laat zien dat hij de klant beter kan bedienen dan zijn concurrent. Hij heeft zijn prestatiepropositie helder voor ogen en weet deze goed uit te werken in de methodiek van de klant. De klant krijgt daarmee antwoord op vragen zoals ‘Wat bied je mij aan en waarom juist dat (hoe weet je wat goed voor mij is)?’, ‘Waaruit blijkt dat jij het kunt waarmaken?’, ‘Wat is de prijs?’, ‘Welke extra’s kun je tegen meerprijs leveren?’, ‘Welke risico’s zie je, waarom juist die en hoe mitigeer je ze voor mij?’, ‘Welke planning stel je voor?’.  De expertrol die je formuleert is altijd gericht op het optimaal vervullen van klantwensen, beter dan de concurrent.

3. Wat is ‘Verifieerbare prestatie-informatie’?

1. Prestatie-informatie betreft meetgegevens over prestaties. Wanneer je in je projecten de effectiviteit van je plan meet, kun je op basis van de meetgegevens verbeteringen bedenken en doorvoeren. Met meetgegevens van eerdere prestaties kun je aan (potentiële) klanten je expertise aantonen.
2. Verifieerbaar wil zeggen dat de wijze waarop de metingen tot stand gekomen zijn door derden te begrijpen en te volgen zijn (repeteerbaar en tot de bron te herleiden). Een derde weet daarmee wat en hoe er gemeten wordt.

4. Waarom anoniem? Anonimiteit beschermt zowel de opdrachtgever/beoordelaar als de opdrachtnemer/indiener.

1. Namen van bedrijven en merken maken dat beoordelaars informatie (lees ‘beleving’) kunnen toevoegen naast het beoordelen van de gepresenteerde informatie. [Bovendien wordt een prestatie niet bepaald door de naam van een bedrijf of merk, maar door de kenmerken van de omgeving waar de prestatie gerealiseerd is]. Bij het komen tot consensus dienen ze feiten te overleggen die ze uit de stukken gehaald hebben ter onderbouwing van hun oordeel.
2. Ook voor de opdrachtnemer voegt het niets toe om zijn naam genoemd te hebben, want de eventuele ‘vooringenomenheid’ kan zowel voor als tegen hem werken. Het kan later een bron van discussie zijn, omdat ‘beleving van een verwachte prestatie, niet meetbaar en dus aantoonbaar is. Daarmee beschermt anonimiteit de aanbesteder tegen het maken van een verkeerde keuze en de aanbieder tegen (niet) gekozen worden op verkeerde gronden.

Best Value gaat uit van het minimaliseren van communicatie door gebruik te maken van dominante informatie en logica.

• Dominante informatie is informatie die voor de lezer direct duidelijk is en geen interpretatiekader/inhoudelijke kennis behoeft;
• de meest dominante vorm van minimale communicatie is gebruik van numerieke gegevens. Immers: cijfers vergen weinig schrijfruimte en zijn voor iedereen meteen duidelijk.

In ons volgende E-zine besteden we aandacht aan ‘Keuzevraagstuk 2 ‘Hoe kom ik aan meetbare prestatie-informatie?‘.

Kennisdelingsbijeenkomst Rijkswaterstaat

Op 30 juni 2014 vindt een kennisdelingsbijeenkomst plaats bij Rijkswaterstaat in Utrecht. Tijdens dit event zullen Best Value Procurement experts Jannie Koster-Robaard (Consistender) en Antoinette Bos (Hanzehogeschool Groningen) spreken over verandermanagement voor opdrachtgevers van BVP-projecten.

Helaas is de bijeenkomst al volgeboekt. Wil je het event online volgen, geef dan je interesse door via het formulier. Bij voldoende interesse gaan we kijken of het mogelijk is een livestream op te zetten.