3 tips om te laten zien dat jij dé expert bent voor je klant

Als leverancier wil je in je inschrijving laten zien dat je de klant als beste kan servicen. De klant wil de leverancier die als beste zijn doelstellingen realiseert met zo min mogelijk verrassingen in de weg daarnaartoe.

Dat betekent dat je in je inschrijving een (aannemelijk) kijkje in de toekomst moet geven: tot welke concrete waarde voor de klant gaat jouw plan naar alle waarschijnlijkheid leiden? En waarom is die waarde interessant voor hem?

#1 Kijkje in de toekomst geven

Je kunt alleen een kijkje in de toekomst geven als je weet waar je over praat. Als expert ben je namelijk in staat, in tegenstelling tot een non-expert, een plan op te stellen waarmee je een goede prestatie neer gaat zetten waarbij verrassingen zijn geminimaliseerd. Je kunt dus, door de toekomst op hoofdlijnen te schetsen, laten zien dat je dé expert bent voor deze klant.

Hierbij zijn twee dingen belangrijk: de waarde die je levert en de onderbouwing.

#2 Ben duidelijk over de waarde die je toevoegt

Denken vanuit de klant helpt:

“Wat levert het de klant concreet op als deze met jou in zee gaat?”

Zet de eindwaarde die je in je toekomstbeeld schetst af tegen een referentiewaarde. Bijvoorbeeld het huidige prestatieniveau of het gemiddeld prestatieniveau in de markt, dat blijkt uit benchmarks of onderzoek.

#3 Zo min mogelijk ruimte laten aan de lezer om na te denken

Door bij de eindwaarde een referentiewaarde mee te geven, hoeft de klant (non-expert) niet na te denken over de hoogte van jouw prestatieniveau. Als een non-expert nadenkt is dat geen goed idee (hij mist betrouwbare informatie). Hij vult de ontbrekende informatie in met (onbetrouwbare) informatie uit zijn eigen geheugen en voila: een risico is ontstaan. Herinneringen zijn bewezen onbetrouwbaar, zo laat dit onderzoek zien (Bugs effect).

Deductieve logica

Deze tip helpt je niet alleen bij de inschrijving, maar ook in de concretiserings- en uitvoeringsfase. Het Best Value model gebruikt deductieve logica om nadenken te minimaliseren. Verifieerbare informatie (feiten) zorgt ervoor dat er geen discussie ontstaat, dat niemand hoeft na te denken.

Wil je leren hoe je deductieve logica gemakkelijk toepast in de praktijk? Schrijf je dan in voor onze zomer webinar serie ‘Geen discussie’.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *