6 Stappen om beter te scoren op tenders

‘Bezin eer je begint’ is een uitnodiging aan leveranciers om zich beter voor te bereiden voordat er ingeschreven wordt op een (Best Value) tender. Zorg ervoor dat je concreet weet waar je goed in bent, toets of je dit kunt onderbouwen en realiseer je waar je niet goed in bent. Resultaat is een prestatiegerichte organisatie die beter scoort op tenders. Hieronder lichten we kort deze voordelen toe en laten we zien hoe je dit in simpele stappen kunt realiseren.

Weten waar je goed in bent en waarin niet, draait om het maken van keuzes.

Dit betekent dat je niet alles doet, of van alles een beetje, maar duidelijk formuleert wat je te bieden hebt en voor wie. Dit noemen we jouw propositie. Als je die duidelijk hebt dan kun je makkelijker kiezen op welke tender je inschrijft, vergroot je de scoringskans op tenders, en zijn je projecten succesvol omdat je vanuit jouw eigen kracht werkt. Of zoals Johan Cruijff het zegt: ‘ Ik ben er nog steeds van overtuigd dat je het moet doen zoals ik het doe. Anders zou ik het niet doen.’ Gesteld in de Best Value terminologie: Jouw expertise past bij de doelstellingen van de klant, je bent in staat de verantwoordelijkheid te nemen en het project winstgevend uit te voeren.

In de praktijk zien we dat leveranciers in tenders het moeilijk vinden om de expertrol op te pakken, het motto is vaak ‘u vraagt, wij draaien’.

Daarbij gaat de leverancier er vanuit dat elke klantvraag uniek is. Dat zien wij in de praktijk anders, bijvoorbeeld: het merendeel van de klanten die een bouwproject op de markt zetten wil dat het zo energievriendelijk mogelijk is, met zo min mogelijk hinder voor omwonenden wordt gerealiseerd en een hoge gebruikerstevredenheid heeft na oplevering. Als deze klantdoelen algemeen zijn, is het dus voor de leverancier niet nodig om voor elke tender opnieuw het wiel uit te vinden. Een Best Value leverancier doet er goed aan om voordat de tenders binnenkomen de klantdoelen te analyseren en te bepalen welke waarde hij kan toevoegen, wat zijn propositie is.

Beter scoren op tenders in 6 stappen

Wij presenteren hieronder 6 stappen die naar een propositie leiden die voor Best Value gebruikt kan worden. Zodat je beter kunt scoren op tenders:

1. Bepaal de sterktes van jouw organisatie/producten en welke partners er daarvoor ingezet worden
2. Verdeel jouw klanten in klantsegmenten op basis van overeenkomstige klantkarakteristieken
3. Maak een lijst van de meest voorkomende doelstellingen per klantsegment (max 8)
4. Koppel de sterktes aan de klantdoelstellingen: de prestatiebeweringen
5. Zoek binnen het klantsegment naar meetinformatie die de beweringen onderbouwt (zet metingen uit als die er niet zijn)
6. Maak een overzicht met alle doelstellingen en onderbouwde prestatiebeweringen die gebruikt kan worden bij de selectie van tenders en uitwerking daarvan

Toepassing in de praktijk

We hebben verschillende organisaties in verschillende branches (ICT,bouw) via deze stappen geholpen om tot een propositie te komen, een set van prestatiebeweringen per klantsegment. Het meest uitdagend daarbij was het concreet maken van de bepalende sterktes van de eigen organisatie. Met het resultaat, het overzicht van bepalende sterktes en de waarde die dat concreet oplevert voor hun klanten, zijn ze tevreden. Het tender-proces is eenvoudiger geworden, met name het definiëren van prestaties en de zoektocht naar meetbare prestatie informatie. En het heeft ertoe geleid dat ze beter scoren op tenders.

Wil je ook beter scoren op tenders? En aan de slag gaan om een propositie voor jouw organisatie of producten te definiëren? En wil je succesvol door de stappen geleid worden? Neem dan contact met ons op.