BVP? De Best Value aanpak!

Auteur: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer
Best Value Sales

De Best Value aanpak staat voornamelijk bekend als een inkoopmethodiek (prestatie-inkoop, Best Value Procurement) waarbij de leverancier die in zijn inschrijving als beste aantoont expert te zijn, de opdracht “wint”.

Best Value Vendor

Deze “Best Value Vendor” zal, naar alle waarschijnlijkheid, als beste in staat zijn om samen met de opdrachtgever, de projectdoelstellingen te realiseren tegen het laagst mogelijke kostenniveau binnen het budget van de opdrachtgever.

Wie is de expert?

Wat maakt dat laagste kostenniveau? Het niet of beperkt hebben van risico’s! Een expert weet wat hij doet, maakt minder fouten dan een non-expert en kan daarom tegen minder kosten de doelstellingen van zijn klant realiseren (hij beheerst interne risico’s).

Als de expert (aanbieder) minder fouten maakt dan de non-expert (klant): wie zou er dan het meest moeten praten?

In de praktijk

Wat zien we in de praktijk? De klant (non-expert) schrijft voor aan de aanbieder (expert) hoe deze zijn werk moet doen. En als het mis gaat, verwacht de klant dat de aanbieder ervoor betaalt. Deze overtuiging heeft ertoe geleid dat aanbieders (externe) risico’s afprijzen in hun aanbod: daarmee betaalt de klant op voorhand al voor risico’s die hij zelf veroorzaakt. Niet handig.

Best Value aanpak

De Best Value aanpak gaat ervan uit dat de klant de leverancier de ruimte geeft om zijn expertise te gebruiken. De klant bepaalt de projectdoelstellingen (op hoofdlijnen) en de aanbieder (expert) bedenkt de oplossing waarmee hij die doelstellingen kan realiseren. De Best Value aanpak werkt eenvoudig:

1. Stel slimme mensen in staat hun expertise toe te passen.
2. Plan trajecten van begin tot eind waarbij je potentiële risico’s identificeert met maatregelen om die risico’s te beheersen.
3. Meet prestaties en afwijkingen op het traject en pas die informatie toe om je prestatie te verbeteren.

Verantwoordelijk voor risicomitigatiemanagement

Beperk als opdrachtnemer je verantwoordelijkheid tot risico’s die binnen je invloedssfeer liggen en zorg dat je je klant helpt om “zijn” risico’s te mitigeren. Daarmee kun je stellen dat je verantwoordelijk bent voor risico mitigatie-management (administratieve rol) en is Best Value meer dan een inkoop- of verkooptruc. Het is een andere manier van samenwerken in de keten!

Over dit vraagstuk organiseren we regelmatig webinars. Meld je aan voor ons E-zine voor meer informatie.