3 tips om te laten zien dat jij dé expert bent voor je klant

Als leverancier wil je in je inschrijving laten zien dat je de klant als beste kan servicen. De klant wil de leverancier die als beste zijn doelstellingen realiseert met zo min mogelijk verrassingen in de weg daarnaartoe.

Dat betekent dat je in je inschrijving een (aannemelijk) kijkje in de toekomst moet geven: tot welke concrete waarde voor de klant gaat jouw plan naar alle waarschijnlijkheid leiden? En waarom is die waarde interessant voor hem?

#1 Kijkje in de toekomst geven

Je kunt alleen een kijkje in de toekomst geven als je weet waar je over praat. Als expert ben je namelijk in staat, in tegenstelling tot een non-expert, een plan op te stellen waarmee je een goede prestatie neer gaat zetten waarbij verrassingen zijn geminimaliseerd. Je kunt dus, door de toekomst op hoofdlijnen te schetsen, laten zien dat je dé expert bent voor deze klant.

Hierbij zijn twee dingen belangrijk: de waarde die je levert en de onderbouwing.

#2 Ben duidelijk over de waarde die je toevoegt

Denken vanuit de klant helpt:

“Wat levert het de klant concreet op als deze met jou in zee gaat?”

Zet de eindwaarde die je in je toekomstbeeld schetst af tegen een referentiewaarde. Bijvoorbeeld het huidige prestatieniveau of het gemiddeld prestatieniveau in de markt, dat blijkt uit benchmarks of onderzoek.

#3 Zo min mogelijk ruimte laten aan de lezer om na te denken

Door bij de eindwaarde een referentiewaarde mee te geven, hoeft de klant (non-expert) niet na te denken over de hoogte van jouw prestatieniveau. Als een non-expert nadenkt is dat geen goed idee (hij mist betrouwbare informatie). Hij vult de ontbrekende informatie in met (onbetrouwbare) informatie uit zijn eigen geheugen en voila: een risico is ontstaan. Herinneringen zijn bewezen onbetrouwbaar, zo laat dit onderzoek zien (Bugs effect).

Deductieve logica

Deze tip helpt je niet alleen bij de inschrijving, maar ook in de concretiserings- en uitvoeringsfase. Het Best Value model gebruikt deductieve logica om nadenken te minimaliseren. Verifieerbare informatie (feiten) zorgt ervoor dat er geen discussie ontstaat, dat niemand hoeft na te denken.

Wil je leren hoe je deductieve logica gemakkelijk toepast in de praktijk? Schrijf je dan in voor onze zomer webinar serie ‘Geen discussie’.

Opdrachtgever leidt potentiele opdrachtnemers op, goed idee?

We zien in 100% van de aanbestedingstrajecten dat de opdrachtgever de opdrachtnemer faciliteert in het opleiden in de Best Value-aanpak.  Op het eerste gezicht logisch, want de opdrachtgever heeft immers belang bij een opdrachtnemer die het Best Value-gedachtengoed verstaat. Maar moet je als opdrachtgever je potentiële opdrachtnemers wel opleiden?

Evenwicht zorgt voor maximaal resultaat

Wat ik in de praktijk zie, is dat opdrachtgevers het ‘eng’ vinden om opdrachtnemers los te laten in het Best Value-gedachtegoed en als reactie potentiële opdrachtnemers op verschillende manieren faciliteren in het geven van trainingen in de Best Value-aanpak. Logisch als je kijkt waar de Best Value-aanpak vandaan komt.

Tot een jaar geleden hadden we het nog over Best Value Procurement (BVP) en gaf de perceptie dat het alleen betrekking had op inkoop. Door de ‘P’ ervan af te halen, moet het duidelijker worden dat het een omgeving is waarin zowel inkoop als verkoop maximaal kunnen presteren. Dat vergt dus ook initiatief van de opdrachtnemer om tot een evenwicht in het volwassenheidsniveau van zowel opdrachtgever als opdrachtnemer te komen.

De ideale opdrachtgever

Binnen Best Value is de ideale opdrachtgever een opdrachtgever die een bewuste keuze heeft gemaakt om zijn vraag middels deze methodiek naar de markt te brengen en die de drie fases 100% conform het Best Value-gedachtegoed doorloopt. Tijdens dit traject heeft hij minimaal een ervaren Best Value-expert (A of A+ gecertificeerd) aan boord en toont overeenkomstige houding en gedrag.  Een schat aan informatie haalt deze opdrachtgever uit de observaties die hij in een vroeg stadium, fase 1 ofwel de selectiefase, kan opdoen.

Tijdens deze observatie krijgt de opdrachtgever antwoorden op vragen als:

  • Hoe serieus zijn de potentiële opdrachtnemers om zich te verdiepen in mij als organisatie en overeenkomstige oplossing?
  • Verstaan ze het Best Value-gedachtengoed?
  • Wie stuurt de opdrachtnemer naar de marktbijeenkomst: sleutelfunctionarissen of sales?
  • Welke vragen worden gesteld tijdens de vragenronde: proces/technische, proactieve of moet ik zelf nadenken?
  • Zijn de kwaliteitsdocumenten van de opdrachtnemer geschreven vanuit eigen kracht?

Niet serieus genomen

Een opdrachtnemer die zonder Best Value-kennis inschrijft, laat zien de opdrachtgever niet serieus te nemen. Een opdrachtgever kiest met reden voor Best Value en moet mijns inziens door de opdrachtnemer als aanvullende conditie opgenomen worden in zijn prekwalificatie om wel of niet aan te bieden. Een goed opdrachtnemer zorgt dat de initiële condities maximaal goed staan, zodat er nog maar één uitkomst mogelijk is: een nieuwe opdracht!

Praktijk pakt anders uit

Hoewel we zien dat de opdrachtnemer zich meer en meer verdiept in de Best Value-aanpak en weet dat er een bepaald kennisniveau van hem wordt verwacht, komt de werkelijkheid niet overeen. In de praktijk zie ik dat opdrachtnemers die geen Best Value-expertise binnen hun organisatie hebben zich in beginsel ook niet laten begeleiden door een Best Value-expert.

Mogelijke oorzaken hiervan zijn een beleid van zelf doen, ontoereikend bidbudget en een ’hoe-moeilijk-kan-het-zijn’-overtuiging. Dit kan een verklaring zijn dat veel opdrachtgevers ertoe besluiten de opdrachtnemer te voorzien van trainingen om het Best Value-kennispeil omhoog te krikken.

Fun Factor neemt toe

Mijn persoonlijke ervaring is dat opdrachtnemers die na twee keer keer zelf doen (zonder goede afloop), zich wel laten bijstaan door een expert en/of zich intensiever laten opleiden. Het wel halen van de interviews en/of als nummer 1 eindigen na de selectiefase zijn vervolgens harde resultaten. Observaties die ik ook zie is dat de Fun Factor in de methodiek en het gedachtengoed enorm groeit, omdat de eigen kracht van de organisatie duidelijker is geworden.

Loslaten levert meer informatie

Mijn advies is: laat als opdrachtgever het opleiden van de opdrachtnemer los en geef de opdrachtnemer de ruimte om zich vanaf het begin te tonen als de expert. Door het faciliteren mis je als opdrachtgever een schat aan informatie/observaties die minimaal in de selectiefase zichtbaar worden.

Voor een goede opdrachtnemer is het logisch dat hij ervoor zorgt dat de initiële condities goed staan alvorens hij begint; en daar vallen de basisprincipes van Best Value ook onder.

Graag lees ik je reactie op dit artikel; wat zijn jouw perspectieven?

Wat is een expert? De expertrol toegelicht

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Ervaring

“Ervaring, dat heb je of dat heb je niet”, heeft Johan Cruijff ooit gezegd. En dat is waar het bij het definiëren van je expertrol om draait: ervaring. Door ervaring ontwikkelt een persoon/een bedrijf zich tot expert.

Een expert is iemand die:

  • het gehele project kan overzien;
  • risico’s voor het project kan herkennen en minimaliseren;
  • de projectdoelstellingen en de belangen van de opdrachtgever helder voor ogen heeft;
  • op dominante wijze kan aantonen wat hij doet en waarom, om risico’s te beheersen;
  • ongewenste gebeurtenissen op een adequate manier kan oplossen;
  • met aantoonbare, concrete prestaties zijn ervaring kan onderbouwen.

Bij prestatie-inkoop geldt het uitgangspunt dat niet de inkoper, maar de aanbieder de beste kijk heeft op de werkelijkheid in de keten

Een echte expert is visionair en overziet zijn project van het begin tot het eind. Hij kan de kansen en risico’s identificeren. Voor de risico’s buiten zijn invloedsfeer zoekt hij proactief een oplossing.

Weersomstandigheden vormen bij evenementen vaak een moeilijk beheersbaar risico. Maar zelfs daar hadden de Chinezen iets op verzonnen, bij de Olympische Spelen in Peking, in 2008. Ze schoten speciale raketten in regenwolken die een sportevenement in de open lucht dreigden te verstoren. Dan waren de wolken alvast leeg als het evenement begon. Over proactiviteit gesproken…

Prestatieverkoop begint met een propositiefase. In de deze fase is het belangrijk om boven water te krijgen waar je expertrol ligt. Waar blinkt jouw bedrijf nou echt in uit? Zit dat in een speciaal product, een unieke dienst, een efficiënt proces, een innovatief kanaal? Of misschien in een bepaalde manier van omgaan met de klanten?

Bij prestatieverkoop is het essentieel om tijd vrij te maken voor het benoemen van de expertrol

Je kunt namelijk pas echt een onderscheidende propositie maken, als je jezelf bewust bent van je expertrol. Dat betekent dat dat medewerkers tijd vrijmaken, om de expertrol goed te kunnen definiëren. Het formuleren hiervan verdient prioriteit. Die expertrol kun je pas goed inkleuren, als je (als bedrijf en persoon) een goed inzicht hebt in je eigen kwaliteiten én belemmeringen.

Denk bijvoorbeeld aan een staalfabriek die plaatstaal levert aan een autofabriek. De autofabrikant heeft veel last van de crisis en wil graag een variant plaatstaal die 10 procent goedkoper is dan de gebruikelijke variant. Maar de accountmanager van de staalfabriek weet dat de goedkopere variant een twee jaar kortere levensduur heeft. Bovendien weet hij dat de goedkopere plaatstaal de inzittenden van de auto straks aanzienlijk slechter beschermt bij ongelukken. Gaat hij klakkeloos met de klant mee? Of wijst hij de klant nadrukkelijk op de nadelen van de goedkopere variant? Het is duidelijk: in het laatste geval pakt hij zijn expertrol op.

De kernvraag is steeds of je als aanbieder echt de totaalprestatie voor ogen hebt, of je slechts richt op jouw eigen deel van een oplossing

In de ogen van veel aanbieders is dat een uitdaging, omdat zij denken dat hiermee de kosten van de aanbieding en dus de prijs omhoog gaan. Nu denk je misschien: “Dat lukt me niet, want dat gaat me omzet kosten. De klant kiest namelijk bijna altijd voor de laagste prijs. Als ik die laagste prijs niet kan bieden, gaat hij gewoon naar de concurrent.” Bij prestatie-inkoop kom je daar niet mee weg. De inkoper die werkt volgens deze wil échte toegevoegde waarde. Dat vraagt een aanbieder die kan denken in termen van het eindresultaat, de prestatie.

Verplaats je nu eens in je eigen klanten of opdrachtgevers

Wat willen zij liever: een opdrachtnemer die werkt volgens het principe ‘u vraagt, wij draaien’ óf een opdrachtnemer die regie en verantwoordelijkheid durft te nemen? In het laatste geval vertelt de opdrachtnemer aan de opdrachtgever wat hij het best kan doen om optimale resultaten te behalen, en wellicht onvermoede kansen te benutten. Dat kan het verschil maken tussen een matig en een uitstekend resultaat.

—

Ben je salesprofessional in de bouw/infra of IT en wil je weten hoe “Best Value” jij nu al handelt?

Een paar keer per jaar organiseeert Best Value-Experts een Best Value Bootcamp. Houd ons E-zine in de gaten om hier over te lezen.

Beste aanbieder: hoe laat je dat zien?

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Het realiseren van toegevoegde waarde kan alleen als je als beste aanbieder BVP weet wat je de klant te bieden hebt en de kans krijgt om dit te tonen in de uitvoering van een opdracht/contract.

Om die kans te krijgen moet je ook in staat zijn om vóór uitvoering te laten zien dat je toegevoegde waarde biedt. Voor de klant betekent dit dat hij de beste aanbieder krijgt, die onderscheidend is van de andere aanbieders.

D beste aanbieder

Hij heeft zijn prestatiepropositie helder voor ogen en weet deze goed uit te werken in de methodiek van de klant. De klant krijgt daarmee antwoord op vragen zoals:

  • Wat biedt je mij als expert aan en waarom juist dat?
  • Waaruit blijkt dat jij expert bent?
  • Wat is de prijs?
  • Welke extra’s kun je tegen meerprijs leveren?
  • Welke risico’s zie je?
  • Welke planning stel je voor?

Expertrol formuleren

In de Prestatiepropositie fase beantwoordt de aanbieder de vraag ‘waarin ben ik de expert’? In deze fase vraag je je af “waar ben ik goed in” en “welke klanten wil ik bedienen”? Dit kan outside-in, waarbij de klantenbehoeften het uitgangspunt zijn en je de producten en diensten daarop afstemt. Of inside-out, waarbij je op basis van unieke kennis en kunde een propositie ontwikkelt en daar een klantensegment bij zoekt. Hoe dan ook, de expertrol die je formuleert is altijd gericht op het optimaal vervullen van klantwensen, beter dan de concurrent.

Expertrol overbrengen aan de klant

Wanneer inzichtelijk is wat je expertrol is en dus wat je prestatiepropositie is, is het tijd om dit over te brengen naar de klant.

Over de expertrol en de uitwerking daarvan in de methodiek van de klant (hoe schrijf je een winnende propositie), geven de trainers van Best Value-Experts gratis webinars, speciaal voor Best Value-Experts E-zine abonnees.

Webinar over ‘de expertrol’

Een webinar is een online seminar: je volgt met PC, laptop of iPad, vanuit een luie stoel als je dat wilt, real-time een presentatie via internet. Niemand kan je zien of horen. Je kunt vragen stellen via de chatfunctie. Tijdens het webinar zijn er momenten waarop ingekomen vragen worden behandeld.

Wil je ons webinar eens gratis bijwonen? Meld je aan voor ons E-zine!