Beste aanbieder: hoe laat je dat zien?

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Het realiseren van toegevoegde waarde kan alleen als je als beste aanbieder BVP weet wat je de klant te bieden hebt en de kans krijgt om dit te tonen in de uitvoering van een opdracht/contract.

Om die kans te krijgen moet je ook in staat zijn om vóór uitvoering te laten zien dat je toegevoegde waarde biedt. Voor de klant betekent dit dat hij de beste aanbieder krijgt, die onderscheidend is van de andere aanbieders.

D beste aanbieder

Hij heeft zijn prestatiepropositie helder voor ogen en weet deze goed uit te werken in de methodiek van de klant. De klant krijgt daarmee antwoord op vragen zoals:

• Wat biedt je mij als expert aan en waarom juist dat?
• Waaruit blijkt dat jij expert bent?
• Wat is de prijs?
• Welke extra’s kun je tegen meerprijs leveren?
• Welke risico’s zie je?
• Welke planning stel je voor?

Expertrol formuleren

In de Prestatiepropositie fase beantwoordt de aanbieder de vraag ‘waarin ben ik de expert’? In deze fase vraag je je af “waar ben ik goed in” en “welke klanten wil ik bedienen”? Dit kan outside-in, waarbij de klantenbehoeften het uitgangspunt zijn en je de producten en diensten daarop afstemt. Of inside-out, waarbij je op basis van unieke kennis en kunde een propositie ontwikkelt en daar een klantensegment bij zoekt. Hoe dan ook, de expertrol die je formuleert is altijd gericht op het optimaal vervullen van klantwensen, beter dan de concurrent.

Expertrol overbrengen aan de klant

Wanneer inzichtelijk is wat je expertrol is en dus wat je prestatiepropositie is, is het tijd om dit over te brengen naar de klant.

Over de expertrol en de uitwerking daarvan in de methodiek van de klant (hoe schrijf je een winnende propositie), geven de trainers van Best Value-Experts gratis webinars, speciaal voor Best Value-Experts E-zine abonnees.

Webinar over ‘de expertrol’

Een webinar is een online seminar: je volgt met PC, laptop of iPad, vanuit een luie stoel als je dat wilt, real-time een presentatie via internet. Niemand kan je zien of horen. Je kunt vragen stellen via de chatfunctie. Tijdens het webinar zijn er momenten waarop ingekomen vragen worden behandeld.

Wil je ons webinar eens gratis bijwonen? Meld je aan voor ons E-zine!