Gedrag opdrachtgever waarnemen

Inschatten: kent de opdrachtgever de principes van BVP?

Auteur: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer
Best Value Sales

Juiste toepassing

Prestatie-inkoop/Best Value Performance wordt steeds vaker toegepast door de overheid en het bedrijfsleven. Een juiste toepassing van Best Value Performance doet recht aan (inzet en ontwikkeling van) beschikbare expertise in de keten.

Voordelen van BVP in de markt?

  • Als expert-leverancier kun je je gemakkelijker onderscheiden van non-experts in de markt, want je vóóraf kunt aantonen dat je de projectdoelstellingen van de klant kunt realiseren.
  • Als expert-leverancier bouw je in de projectuitvoering prestatie-informatie op waarmee je je prestatie kunt verbeteren in een volgend traject. Daarnaast kun je in een volgende aanbesteding een krachtiger propositie doen zonder dat je financieel verantwoordelijk bent voor opgetreden klantrisico’s.

Elementen en principes van BVP

We zien steeds vaker dat er tenders worden uitgeschreven waarbij aanbestedende diensten aangeven gebruik te maken van ‘elementen van prestatie-inkoop’. Een opdrachtgever die:

  • een minimale standaard voorschrijft (gespecificeerde oplossing + contract)
  • inschrijvers vraagt naar een risico- en kansendossier
  • interviews houdt met sleutelfunctionarissen

Soms wordt gevraagd een gedegen plan van aanpak bij te voegen bij de inschrijving.

Inschatten

Maar hoe kun je nu inschatten of de opdrachtgever de principes van BVP zelf ook begrijpt en doorgrondt? Het is namelijk van belang goed in te schatten of een opdrachtgever een win-win contract wil aangaan of dat hij BVP als inkooptruc hanteert om een win-lose contract te sluiten.

Gedrag van opdrachtgever waarnemen

Je kunt dit inschatten door het gedrag van de opdrachtgever waar te nemen: is er sprake van manage-direct-control gedrag of listen-observe-align gedrag in de inschrijvingsleidraad, marktinformatie bijeenkomst en nota van inlichtingen?

Listen – Observe – Align
gerelateerde acties (win-win)

  • Juiste informatie
  • Ervaring
  • Efficiënt
  • Leiderschap
  • Prestatiemetingen
  • Continue verbetering
  • Vrijheid
  • Diversiteit
  • Trial & Error
  • Strategisch
  • Plan, planning
  • Voorbereid
  • Kwaliteitsbeheersing
  • Proactief
  • Visionair
  • Professioneel
  • Transparantie
Manage – Direct – Control
gerelateerde acties (win-lose)

  • Veel informatie
  • Verwachting
  • Emotie
  • Positie/macht
  • Controle
  • Korte termijn
  • Zorgen
  • Gedetailleerde technische informatie
  • Excuses
  • Alleen werken
  • De schuld geven
  • Slechte coördinatie
  • Veel communicatie
  • Niet op tijd
  • Met politiek bezig
  • Agressief
  • Wil niet opgeleid worden

Stel de vraag

Deze observaties geven vaak voldoende informatie om het verloop van het traject in te schatten: herkent de opdrachtgever dominante informatie als het hem wordt aangereikt, handelt hij in belang van alle partijen en zal hij de expert-leverancier faciliteren in de uitvoering van de opdracht? Stel gerust de vraag aan de opdrachtgever: waaruit blijkt dat hij/zij prestatie-inkoop juist kan toepassen?

Wil je meer leren? Volg de online cursus!


Online cursus – Best Value Procurement

Wil jij ook prestaties zichtbaar beter maken? Schrijf je dan in voor de online cursus BVP en maak kennis met het begrip ‘Best Value Procurement’. 6 Best Value experts leren hoe je de best presterende partij kan herkennen die jouw doelstellingen kan waarmaken en hoe je ervoor zorgt dat jij als beste herkend wordt én de doelstellingen van de klant kunt waarmaken: Best Value Performance!

  • Online cursus gedurende 6 weken (deelnemen vanaf je PC, laptop, tablet of smartphone)
  • Elke dinsdag van 19.00 uur t/m 21.00 uur
  • In december 2013 start de volgende cursus
  • Voor en met inkoop-, sales-, contract- en projectprofessionals bij de overheid en in het bedrijfsleven: je leert het meest van anderen
  • Deelnamekosten: € 1997 per deelnemer
  • Inclusief certificaat Prestatie-inkoop/Prestatieverkoop

Meld je aan op onze aanbodpagina

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.