Wil je meer succes? Denk na over een goede propositie!
Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales expert
Inzicht in eigen propositie
In de praktijk zien we vaak dat aanbieders een Prestatie-inkooptraject ingaan zonder inzicht te hebben in de eigen propositie. Voor je het weet ben je als aanbieder vooral gericht op het ‘beantwoorden’ van de inkoopvraag. Terwijl een goede propositie kan leiden tot meer succes. Best Value Sales expert Daniela Verheul geeft een aantal tips.
Wees proactief
De Best Value methodiek vraagt van de aanbieder ‘proactiviteit’. Proactiviteit is essentieel voor aanbieders die aan prestatieverkoop doen. In de eerste fase van Prestatieverkoop, de propositiefase, betekent dit het ontwikkelen van inzicht in je organisatie en in jezelf. Waarin ben je expert en waaruit blijkt dat? En welke doelen in de markt kun je met je expertise ondersteunen? Dit doe je nog voordat de concrete inkoopvraag er is.
Keuzes maken
Je moet keuzes maken om echt succesvol te kunnen zijn. En dat begint al in een vroeg stadium: bij het maken van een scherp gedefinieerde propositie. Waarin ben je expert?
In een propositie beschrijft een aanbieder wat hij te bieden heeft, hoe en voor wie. Zodra er een uitvraag van een opdrachtgever komt, vertaalt hij zijn propositie naar een specifiek aanbod.
Kiezen voor een bepaalde propositie kan confronterend zijn, want keuzes maken betekent ook dat je niet meer van alles doet, of nog erger, van alles een beetje. Je stoot misschien activiteiten, partners, segmenten of klanten af, om je op andere, kansrijkere, elementen te kunnen focussen. Dat is keuzes maken!
Kies alleen passende projecten
De propositie helpt je ook bij het kiezen van projecten waar je op in gaat schrijven. Ook hier betekent focus dat de scoringskans wordt vergroot, omdat je binnen die focus beter weet wat de prestatie is die je kunt leveren. Die prestatie is immers gebaseerd op kernactiviteiten en bronnen die jou uniek maken. De passende klantvraag maakt je dan onverslaanbaar!
Stel je kwaliteiten voorop
Je bekent kleur. In prestatieverkoop vertrek je vanuit je eigen sterktes. Je eigen sterktes combineer je daarna met de behoefte van de markt of een segment. Prestatieverkoop is wat dit betreft een inside-out benadering. Dat is nieuw in aanbod denken. We mogen onze kwaliteiten weer voorop stellen, dat is waar verkoop altijd over ging en gaat!
Het is prima en zelfs aan te bevelen om de brainstorm vanuit je eigen kracht te beginnen, als je daarna maar een verbinding maakt met de doelstellingen in de markt. Probeer dan bij elke sterkte aan te geven wat de markt er aan heeft. Hoe draagt jouw sterkte bij aan het vervullen van de doelen in die markt?
Draag onderbouwende informatie aan
In de propositiefase verzamel je meetbare prestatie-informatie om de propositie te onderbouwen. Het gaat om informatie uit voorgaande projecten die je gebruikt om aan te tonen dat je de expert bent voor het realiseren van doelen in de markt. Die informatie moet onderbouwen hoe jij bijdraagt aan de doelstellingen van de markt. Als aanbieder en opdrachtnemer bepaal je zelf welke informatie je onderbouwend vindt aan de propositie. Bruikbare prestatie-informatie is of projecten op tijd, binnen budget en op het afgesproken kwaliteitsniveau zijn afgerond.
Koppel een goede propositie aan de doelen van de opdrachtgever
Als je je propositie inclusief meetbare prestatie-informatie op orde hebt en er komt een inkoopvraag, dan begin je om deze propositie te koppelen aan de doelen van de opdrachtgever. Kun je met jouw sterke punten de doelstellingen behalen dan is er een goede match. En een grotere slagingskans voor jou omdat je aantoonbaar in staat bent het project succesvol te doen. Uiteindelijk is het project er ook bij gebaat, er kan daadwerkelijk ‘Best Value’ gerealiseerd worden!
Wil je graag reageren op dit artikel? Schrijf dan een reactie onder aan de pagina!
Online cursus – Best Value Procurement
Wil jij ook prestaties zichtbaar beter maken? Schrijf je dan in voor de online cursus BVP en maak kennis met het begrip ‘Best Value Procurement’. 6 Best Value experts leren hoe je de best presterende partij kan herkennen die jouw doelstellingen kan waarmaken en hoe je ervoor zorgt dat jij als beste herkend wordt èn de doelstellingen van de klant kunt waarmaken: Best Value Performance!
- Online cursus gedurende 6 weken (deelnemen vanaf je PC, laptop, tablet of smartphone)
- Elke dinsdag van 19.00 uur t/m 21.00 uur
- Op 1 oktober 2013 start de eerste cursus
- Voor en met inkoop-, sales-, contract- en projectprofessionals bij de overheid en in het bedrijfsleven: je leert het meest van anderen
- Deelnamekosten: € 1497 per deelnemer bij aanmelding en betaling vóór 27 september 2013, daarna gaat de prijs met € 500,- omhoog
- Inclusief certificaat Prestatie-inkoop/Prestatieverkoop
Klik hier en meld je vóór 27 september 2013 aan en profiteer van € 500,- korting!
