Berichten

Hoe laat je zien dat je de expert bent

Wil je meer succes? Denk na over een goede propositie!

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales expert

Inzicht in eigen propositie

In de praktijk zien we vaak dat aanbieders een Prestatie-inkooptraject ingaan zonder inzicht te hebben in de eigen propositie. Voor je het weet ben je als aanbieder vooral gericht op het ‘beantwoorden’ van de inkoopvraag. Terwijl een goede propositie kan leiden tot meer succes. Best Value Sales expert Daniela Verheul geeft een aantal tips.

Wees proactief

De Best Value methodiek vraagt van de aanbieder ‘proactiviteit’. Proactiviteit is essentieel voor aanbieders die aan prestatieverkoop doen. In de eerste fase van Prestatieverkoop, de propositiefase, betekent dit het ontwikkelen van inzicht in je organisatie en in jezelf. Waarin ben je expert en waaruit blijkt dat? En welke doelen in de markt kun je met je expertise ondersteunen? Dit doe je nog voordat de concrete inkoopvraag er is.

Keuzes maken

Je moet keuzes maken om echt succesvol te kunnen zijn. En dat begint al in een vroeg stadium: bij het maken van een scherp gedefinieerde propositie. Waarin ben je expert?

In een propositie beschrijft een aanbieder wat hij te bieden heeft, hoe en voor wie. Zodra er een uitvraag van een opdrachtgever komt, vertaalt hij zijn propositie naar een specifiek aanbod.

Kiezen voor een bepaalde propositie kan confronterend zijn, want keuzes maken betekent ook dat je niet meer van alles doet, of nog erger, van alles een beetje. Je stoot misschien activiteiten, partners, segmenten of klanten af, om je op andere, kansrijkere, elementen te kunnen focussen. Dat is keuzes maken!

Kies alleen passende projecten

De propositie helpt je ook bij het kiezen van projecten waar je op in gaat schrijven. Ook hier betekent focus dat de scoringskans wordt vergroot, omdat je binnen die focus beter weet wat de prestatie is die je kunt leveren. Die prestatie is immers gebaseerd op kernactiviteiten en bronnen die jou uniek maken. De passende klantvraag maakt je dan onverslaanbaar!

Stel je kwaliteiten voorop

Sterktes - goede propositie - Best ValueJe bekent kleur. In prestatieverkoop vertrek je vanuit je eigen sterktes. Je eigen sterktes combineer je daarna met de behoefte van de markt of een segment. Prestatieverkoop is wat dit betreft een inside-out benadering. Dat is nieuw in aanbod denken. We mogen onze kwaliteiten weer voorop stellen, dat is waar verkoop altijd over ging en gaat!

Het is prima en zelfs aan te bevelen om de brainstorm vanuit je eigen kracht te beginnen, als je daarna maar een verbinding maakt met de doelstellingen in de markt. Probeer dan bij elke sterkte aan te geven wat de markt er aan heeft. Hoe draagt jouw sterkte bij aan het vervullen van de doelen in die markt?

Draag onderbouwende informatie aan

In de propositiefase verzamel je meetbare prestatie-informatie om de propositie te onderbouwen. Het gaat om informatie uit voorgaande projecten die je gebruikt om aan te tonen dat je de expert bent voor het realiseren van doelen in de markt. Die informatie moet onderbouwen hoe jij bijdraagt aan de doelstellingen van de markt. Als aanbieder en opdrachtnemer bepaal je zelf welke informatie je onderbouwend vindt aan de propositie. Bruikbare prestatie-informatie is of projecten op tijd, binnen budget en op het afgesproken kwaliteitsniveau zijn afgerond.

Koppel een goede propositie aan de doelen van de opdrachtgever

Als je je propositie inclusief meetbare prestatie-informatie op orde hebt en er komt een inkoopvraag, dan begin je om deze propositie te koppelen aan de doelen van de opdrachtgever. Kun je met jouw sterke punten de doelstellingen behalen dan is er een goede match. En een grotere slagingskans voor jou omdat je aantoonbaar in staat bent het project succesvol te doen. Uiteindelijk is het project er ook bij gebaat, er kan daadwerkelijk ‘Best Value’ gerealiseerd worden!

Wil je graag reageren op dit artikel? Schrijf dan een reactie onder aan de pagina!


Online cursus – Best Value Procurement

Wil jij ook prestaties zichtbaar beter maken? Schrijf je dan in voor de online cursus BVP en maak kennis met het begrip ‘Best Value Procurement’. 6 Best Value experts leren hoe je de best presterende partij kan herkennen die jouw doelstellingen kan waarmaken en hoe je ervoor zorgt dat jij als beste herkend wordt èn de doelstellingen van de klant kunt waarmaken: Best Value Performance!

  • Online cursus gedurende 6 weken (deelnemen vanaf je PC, laptop, tablet of smartphone)
  • Elke dinsdag van 19.00 uur t/m 21.00 uur
  • Op 1 oktober 2013 start de eerste cursus
  • Voor en met inkoop-, sales-, contract- en projectprofessionals bij de overheid en in het bedrijfsleven: je leert het meest van anderen
  • Deelnamekosten: € 1497 per deelnemer bij aanmelding en betaling vóór 27 september 2013, daarna gaat de prijs met € 500,- omhoog
  • Inclusief certificaat Prestatie-inkoop/Prestatieverkoop

Klik hier en meld je vóór 27 september 2013 aan en profiteer van € 500,- korting!

3 lessons learned in Las Vegas 2012

Aandachtspunten succesvolle Best Value trajecten

Auteur: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer
Best Value Sales

3 ‘lessons learned in Las Vegas’

De Best Value aanpak leidt bij een juiste toepassing tot een transparante omgeving, gecreëerd door de expert-leverancier. Hij kan met zijn aanpak als beste de projectdoelstellingen realiseren tegen de laagst mogelijke (eind)kosten voor de klant waarbij er sprake is van een win-win situatie voor beide partijen.

Elk jaar organiseert Dr. Dean Kashiwagi, de grondlegger van de Best Value (BV) aanpak , een congres waarin ‘Best Value Practitioners’, onder andere, voortschrijdende inzichten delen. Dit artikel beschrijft 3 belangrijke aandachtspunten die in het congres van januari 2013 in Las Vegas zijn besproken. LET OP: de aandachtspunten zijn beschreven vanuit de 100% zuivere Best Value filosofie; de praktijk voor de publieke sector is anders!

Implementatie Best Value Procurement

In de praktijk blijkt dat beoogd opdrachtnemers in deze fase moeite hebben hun inschrijving in korte tijd uit te werken naar een gedetailleerd plan van aanpak waarmee ze aantonen het project van A tot Z te hebben voorbereid en het voor iedereen duidelijk is wat er wanneer moet gebeuren.  Dit leidt wel eens tot vertragingen in de planning of tot een zenuwachtige opdrachtgever, die zich afvraagt of hij wel de juiste leverancier herkend heeft als expert.

De belangrijkste oorzaak van ‘problemen’ met toepassing van Best Value Procurement is het niet goed begrijpen van de essentie van de BV aanpak door opdrachtgevers en leveranciers. Een andere oorzaak van problemen is het niet goed volgen van de fasering van het BV model.

Oorzaak van problemen met implementatie

Als we de problemen beter bekijken zien we dat beoogd opdrachtnemers nog al eens een afwachtende houding aannemen om de volgende redenen:

  • Ze zijn onzeker over wat er van hen verwacht wordt in verificatiefase (opdrachtgevers zijn dat overigens ook). Het doel en het nut van deze fase is hen onvoldoende duidelijk.
  • Het komt ook wel eens voor dat beoogd opdrachtnemers zorgen hebben over het hoge risicoprofiel van hun inschrijving: dit wordt duidelijker zichtbaar als ze hun inschrijving uit gaan werken naar een gedetailleerd plan van aanpak. Sommige leveranciers bieden een grotere aanbod-scope dan ze vanuit risico-oogpunt zouden moeten doen. Doordat ze risico’s naar zich toegetrokken hebben, hebben ze zorgen in de verificatie- en uitvoeringsfase. Hierdoor zijn ze niet volledig gericht op de beste voorbereiding en uitvoering van het project en zijn ze onvoldoende proactief.
  • Opdrachtgevers hebben de neiging de regie te nemen in de verificatiefase. Dit veroorzaakt reactief gedrag bij de (beoogd) opdrachtnemer, die juist in zijn expert-rol proactief zijn klant moet ontzorgen.

3 aandachtspunten voor succesvolle Best Value trajecten in 2013

Om bovenstaande problemen te voorkomen in 2013, zijn er aandachtspunten geformuleerd tijdens het congres:

#1 Opdrachtnemer heeft géén risico’s; opdrachtgever is financieel verantwoordelijk voor alle risico’s

  • De Best Value leverancier kan zijn expert-rol het beste vervullen als hij geen onbeheersbare risico’s heeft: daarom is het belangrijk dat de opdrachtgever geen vraag-scope meegeeft in de offerte uitvraag, maar enkel de projectdoelstellingen definieert.
  • Alleen wanneer de expert-leverancier zijn aanbod-scope zodanig minimaliseert, dat hij geen onbeheersbare risico’s heeft, kan hij zich volledig richten op de projectvoorbereiding en -uitvoering, het meten van zijn prestatie en het mitigeren van (effecten van) ongewenste gebeurtenissen die zullen gaan optreden of zijn opgetreden.
  • Het is meestal de opdrachtgever, of zijn omgeving, die risico’s veroorzaakt die projectafwijkingen veroorzaken.

#2 Géén aanbod-scope in selectiefase: de beoogd opdrachtnemer specificeert zijn aanbod-scope in de verificatiefase

  • In de praktijk blijkt dat veel beoogd opdrachtnemers moeite hebben hun aanbod uit te werken naar een plan van aanpak.
  • Dat komt omdat ze niet goed weten wat er van hen verwacht wordt in de verificatiefase, of omdat ze worstelen met de aanpak van onbeheersbare risico’s in hun aanbod-scope.
  • Ze hebben, in het laatste geval, een te grote aanbod-scope gehanteerd bij de inschrijving om te voorkomen dat ze de opdracht mislopen op scope.
  • Dit is veroorzaakt door de opdrachtgever die aanbod-scope als gunningscriterium hanteert (beredeneerd vanuit de misvatting ‘hoe groter de aanbod-scope, hoe beter’. De juiste opvatting is: ‘geen risico’s voor opdrachtnemer in aanbod-scope is beter’. Daarom kun je beter geen aanbodscope uitvragen als onderdeel van de gunningscriteria. Let op: voor aanbestedingen door publieke sector geldt dit niet!

#3 Beoogd opdrachtnemer is ‘in the lead’ vanaf het moment waarop hij door opdrachtgever uitgenodigd wordt deel te nemen aan de verificatiefase.

  • In een groot aantal Best Value trajecten houdt de opdrachtgever een kick-off aan het begin van de verificatiefase, waarin hij de beoogd opdrachtnemer uitlegt wat er van hem verwacht wordt in deze fase. Dit veroorzaakt reactiviteit.
  • Het is beter veel aandacht te schenken aan het nut en doel van de verificatiefase tijdens de marktbijeenkomsten aan het begin van een tendertraject en de beoogd opdrachtnemer volledig het voortouw te laten nemen vanaf het moment dat de ranking van inschrijvers/aanbieders bekend is gemaakt. Dit stimuleert een pro-actieve houding. Daarom: geen kick-off meeting van de verificatiefase door opdrachtgever.

Wil je de .pdf-versie van dit artikel lezen? Registreer je dan hier.