Berichten

ICT: testen uitvoeren na selectie van leverancier?

Auteur: Wim de Vries, Pro4Value
Best Value Procurement

Binnen de ICT zien we een onbedwingbare drang om testen en demo’s uit te voeren, ook al is de leverancier al geselecteerd.

De opdrachtgever voelt sterk de behoefte om zelf te oordelen over de inhoud van een project. Het gaat hier vaak om kleine details. Moet dit lettertype nou rood of blauw? Deze kleinigheden hoeven voor het contract getekend gaat worden niet duidelijk te zijn. Dit kan in een later stadium worden aangepast. Toch wil de opdrachtgever eerst zien hoe het nieuwe systeem er uit gaat zien en hoe deze werkt.

Eerst zien dan geloven

testenHet is duidelijk voelbaar dat de instelling binnen het ICT-vakgebied is: eerst zien dan geloven. Hierbij maakt het niet uit of de expert kan aantonen dat hij soortgelijke projecten meerdere malen succesvol heeft uitgevoerd bij andere klanten, dat de klanttevredenheid hoog is en dat doelstellingen op tijd en binnen budget zijn waargemaakt.

De opdrachtgever wil door middel van een test zelf een oordeel kunnen vellen, terwijl dit juist de taak is van de leverancier.

Niet in lijn met BVP

Deze manier van werken ligt niet in lijn met de Best Value-methodiek. Binnen Best Value laat de opdrachtgever zich juist leiden door een expert. Tijdens de BVP-aanbieding steekt de expert boven het maaiveld uit op basis van dominante informatie. Daarna werkt hij een goed plan uit welke hij in de uitvoering waarmaakt.

Het houden van testen en proeven voordat een contract wordt getekend hoort niet in dit rijtje thuis. Het is zonde van de tijd en moeite die erin moet worden gestoken en het is weggegooid geld.

Wat is de oorzaak?

touwtjes in handenMaar waarom willen opdrachtgevers toch zien dat de leverancier een test uitvoert? Beoordelingsteams binnen de ICT bestaan vaak uit technische mensen met de nodige ervaring. Om na jaren de touwtjes uit handen te geven en in de rol van opdrachtgever te gaan zitten brengt onzekerheid met zich mee.

Best Value is een andere manier van denken. Men moet loslaten, zich laten overtuigen en gaan denken in doelstellingen. Wat hebben we nodig en wat willen we? Daarna is het aan de leverancier om aan te tonen dat hij dit kan bereiken met zijn plan, en het daarmee waar te gaan maken.

Een aantal tips

Het blijkt vrij moeilijk te zijn om dit probleem op te lossen. Een vastgeroeste werkwijze verander je niet zomaar. Beter is het om volgens de principes van BVP te testen. Een aantal tips:

 

  • Bij het uitvoeren van een demo dient de opdrachtgever deze niet als expert te beoordelen, maar de demo dient de opdrachtgever als non-expert te overtuigen

 

  • Combineer de test met het interview: geef tijdens het interview een korte presentatie over het beoogde systeem/inhoud

 

  • Laat de leverancier een demo zien bij zijn beste klant en laat hem aantonen waarom deze vergelijkbaar is met zijn case. Laat deze klant desnoods de presentatie zelf presenteren, wat zijn de resultaten en de behaalde doelstellingen.

 

Volgende stap

De stap voor de toekomst is om testen en demo’s volledig los te laten zodat uiteindelijk de opdrachtgever zelf op de regiestoel gaat zitten en de leverancier de expert laat zijn.

_________________________________________________________________________________________________

Let op: workshop ‘Wekelijkse Rapportage’ verplaatst

Vliegende startDe workshop Wekelijkse Rapportage is verplaatst van dinsdag 14 oktober naar dinsdag 4 november. Je kunt je dus nog inschrijven.

Tijdens deze workshop komen klanten en leveranciers met hun wekelijkse rapportage bij elkaar om deze samen met twee experts te verbeteren.

 

35% teamkorting

Kom je met drie personen of meer naar de workshop, dan ontvang je 35% korting.

De workshop vindt plaats op 4 november 2014 van 10:00 tot 16:00 uur in IJsselstein. Bestel hier je plaats(en) voor de workshop Wekelijkse Rapportage ‘Voor een vliegende start’.

Tel uit je winst met de wekelijkse rapportage

Auteur: Jolanda Hoogkamer
Best Value Support

Een project begint in de uitvoeringsfase pas echt. Ook met een goed projectplan en een risicodossier treden risico’s op en loopt een project vaak uit in tijd en geld.

 Ontstaan van ruis

Vaak is het onduidelijk hoe het project nu eigenlijk loopt en wat de overschrijding in tijd en geld is. En door die overschrijdingen kan er ruis ontstaan hoe de opdrachtnemer nu eigenlijk presteert en is niet duidelijk wie de veroorzaker is van het meerwerk. In de dagelijkse praktijk wordt je (af)geleid omdat je brandjes gaat blussen en vult je agenda zich met de vele overleggen waarbij tal van projectmedewerkers aanwezig zijn. Er wordt overlegd en gerapporteerd op detailniveau, vaak achteraf zodat je als opdrachtgever of projectleider minder gelegenheid hebt om te sturen op het beheersen van het risico; het overkomt je.

 Voorkomen

wekelijkse rapportage - tel uit je winstDe wekelijkse rapportage kan je helpen dit te voorkomen en heeft als doel om in één oogopslag te kunnen zien hoe een project ervoor staat. Het draagt bij aan het minimaliseren van projectrisico’s en het behalen van projectdoelstellingen. Daarnaast geeft het transparantie en meet het de prestaties van opdrachtgever en opdrachtnemer.

 Winst

De winst van werken met de wekelijkse rapportage:

    • Minder/korter (voortgangs- en contract)overleg
    • Korte doorlooptijd contractwijzigingen
    • Minder (tijds)investering voortgangsrapportages
    • Geen ruis over prestaties opdrachtnemer of opdrachtgever
    • Gerichte managementaandacht

 

Geschikt voor alle projecten

De wekelijkse rapportage is geschikt voor alle projecten dus niet alleen voor Best Value projecten. Binnen ieder project kan een projectteam dat transparant en efficiënt wil werken, een team dat wil leren met als doel beter te worden, waarde wil toevoegen en meetbare prestaties wil gebruiken voor toekomstige projecten, werken met de wekelijkse rapportage. Het helpt je het lerend vermogen van je team en organisatie te prikkelen.

Geen inkoop- of verkooptruc

De Best Value aanpak is geen inkoop- of verkooptruc. Het gaat over het minimaliseren van projectrisico’s en het halen van projectdoelstellingen met zo min mogelijk geld en tijdsoverschrijdingen. Hiervoor is een verandering nodig in houding en gedrag. De wekelijkse rapportage helpt je om die verandering om te zetten in zichtbare en meetbare prestaties in je project. De prestatie-informatie is je visitekaartje voor andere projecten.

Ook bij projecten die niet volgens de Best Value methodiek zijn aanbesteedt is dit toe te passen door met de wekelijkse rapportage te gaan werken. Hierdoor ligt de focus op het behalen van de projectdoelstellingen en minimaliseren van risico’s. Je creëert daarnaast je winst: minder overleggen, korte doorlooptijd van contractwijzigingen, alleen managementaandacht waar nodig en geen ruis over de prestatie van opdrachtnemer of opdrachtgever doordat je transparant gaat werken.

Alweer het wiel uitvinden

wiel-uitvinden-wekelijkse-rapportageHoe vaak gebeurt het in een project dat je steeds weer ‘het wiel uitvindt’? Terwijl in andere projecten bepaalde of soortgelijke risico’s al zijn opgetreden en hier een uitgewerkt beheersplan voor is? De wekelijkse rapportage legt de beheersmaatregel(en) vast voor bepaalde risico’s met beknopte (dominante) informatie en bevat zodoende een schat aan informatie om te leren, te verbeteren en te delen.

In het Best Value Experts e-zine van 18 juni 2013 kun je meer lezen over de wekelijkse rapportage.

__________________________________________________________________________________________

Gratis webinar ‘Aan de slag met de wekelijkse rapportage’

Wil je weten hoe je zelf kunt starten met de wekelijkse rapportage? Best Value Experts organiseert een gratis webinar op dinsdag 9 september 2014 van 20.00 tot 21.00 uur.

De agenda:

  • Wat is de wekelijkse rapportage
  • De winst van de wekelijkse rapportage
  • De valkuilen van de wekelijkse rapportage
  • In 5 stappen zelf aan de slag met de wekelijkse rapportage

Klik hier om je aan te melden voor de webinar.

Misverstand: Best Value aanbieders moeten projectrisico’s managen

Auteur: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer
Best Value Sales

Misverstand

Een groot misverstand wat ik in de praktijk bij mijn klanten en hun opdrachtgevers vaak tegenkom is de overtuiging dat Best Value aanbieders projectrisico’s moeten managen. Nee, ze managen risicomitigatie en dat is heel wat anders! Dat doen ze door risico’s te identificeren, zichtbaar te maken middels transparantie en door deze te integreren in hun planning.

Stappenplan risicomitigatie (klik hier voor de audioversie)

Als Best Value aanbieder zou je de volgende aannames moeten doen en deze stappen volgen:

  1. Een expert heeft geen risico.
  2. Identificeer het risiconiveau dat je hebt als aanbieder.
  3. Als je wel risico’s hebt in je aanbodscope verklein dan je scope totdat je geen risico meer hebt (als je de projectdoelstellingen van de klant daarmee niet kunt realiseren bezin je dan op inschrijven op de tender). Als je risico’s ziet die veroorzaakt worden door een gebrek aan informatie, schat dan de situatie in naar je beste kunnen (gebruik je ervaring).
  4. Nu ben je als aanbieder expert binnen je plan.
  5. Alles wat gebeurt in afwijking op jouw plan (ongewenste gebeurtenis met effect op tijd en/of geld) is voor rekening van de opdrachtgever. Uitgezonderd fouten die je zelf maakt c.q. missers die je als expert had kunnen voorkomen.
  6. Je identificeert vervolgens risico’s buiten je invloedssfeer, bedenkt hoe je middels transparantie deze externe risico’s aan alle projectactoren duidelijk over kunt brengen en mitigeert (minimaliseert) de risico’s middels mitigatiestappen (activiteiten in tijd).
  7. Daarna manage je de risicomitigatie middels de Wekelijkse Risico Rapportage (WRR). Anders gezegd: je doet dan het risicobeheer (administratieve functie). Zorg ervoor dat de WRR ook prestatiemetingen ten aanzien van risicomitigatie bevat. De grote winst hierin is dat je met deze meetgegevens de prestatie in een volgend traject eenvoudig kunt verbeteren. Daarnaast vormt deze prestatiemeting verifieerbare prestatie-informatie die je kunt gebruiken in een volgend project, voorkomt discussies met je klant en beschermt je winstmarge (aangezien de opdrachtgever financieel verantwoordelijk is als de risico’s optreden). Uiteraard handel je wel in het belang van de klant als een risico optreedt (slimme oplossingen kunnen de ‘schade’ voor je klant beperken).
  8. Het is in het belang van jou als aanbieder om de projectactoren die risico’s veroorzaken, te helpen, zodat je verstoringen van je dienstverlening minimaliseert.

Begrip van dit principe is erg belangrijk: elk mechanisme dat activiteiten (en pro-activiteit) van jou als aanbieder minimaliseert is een risico en is de financiële verantwoordelijkheid van de opdrachtgever!

Risicoverhogende activiteiten

Opdrachtgevers zouden moeten begrijpen dat de volgende activiteiten risicoverhogend werken (en niet tot ‘Best Value’ leiden):

  • Aanbieders vragen om hun scope te beschrijven in de inschrijving
  • Aanbieders vragen om hun technische bekwaamheid aan te tonen in hun inschrijving
  • Personen in het beoordelingsteam gebruiken hun eigen ervaring om inschrijvingen, die gebaseerd zijn op technische randvoorwaarden, te beoordelen

Het is belangrijk voor aanbieders om het ‘Best Value gedrag’ van een opdrachtgever in te schatten vóórdat ze inschrijven. Lees hierover meer in een eerder blog ‘Inschatten: kent de opdrachtgever de principes van BVP?‘.

Best Value Congres 2014

Op 19 en 20 mei 2014 organiseert de Vereniging Best Value Nederland een Best Value Congres aan de TU in Delft. Tijdens het congres vinden er interactieve kennissessies plaats en kun je leren van praktijkervaringen.

Alle zes onze Best Value Experts zullen aanwezig zijn om een track te houden op het congres. Houd het volgende e-zine in de gaten voor meer informatie!

De kosten bedragen € 500, – voor leden en € 600, – voor niet-leden. Meld je aan en kom ook!

Boetes of echte performance: wat kies jij?

Auteur: Wim de Vries, Pro4value
Best Value Procurement expert

Sinds Rijkswaterstaat in 2008 voor het eerst de Best Value-aanpak toepaste bij de Spoedaanpak is de toepassing er van alleen maar gestegen. Nog steeds neemt het aantal opdrachtgevers dat kiest voor de voordelen en de logica van de Best Value-aanpak toe. En dat Best Value meer is dan een inkooptrucje dringt ook steeds meer door. Toch duiken bij de Best Value-practices nog regelmatig verschijningsvormen van traditioneel denken op. Logisch, want zo hebben we het jarenlang gedaan.

Een van die momenten is steevast het moment dat er over de overeenkomst gesproken wordt. Het conform de ‘hardcore’ theorie laten opstellen van de overeenkomst door de opdrachtnemer: no way! Dat is in de meeste gevallen nog een stap te ver. Dan maar zelf doen, zo veel mogelijk in de geest van Best Value en het concept meesturen met de aanbesteding. Maar… hebben we nog wel controle? En als de opdrachtnemer nou niet presteert? Dat is het moment dat boetebedingen en bonus-malusclausules tevoorschijn komen.

 

Gebruik boetebeding

boetebedingWaarvoor dient eigenlijk een boetebeding? Kort gezegd heeft het gebruik van een boetebeding een tweeledige functie. Enerzijds fungeert het als stok achter de deur voor wat betreft de nakoming, anderzijds heeft het boetebeding een schadefixerende functie.

De schadefixerende functie van een boete treedt in werking in het geval er geen oplossingen meer zijn en nakoming onmogelijk is. In dit artikel wordt daar niet verder op ingegaan. Ten eerste heeft men bij het toepassen van een boete zoals hier bedoeld vooral het controlemiddel voor ogen. En voor schadefixering of -vergoeding zijn er ook andere regelingen en bepalingen. Een derde functie hoorde ik onlangs: vanuit ‘politieke overwegingen’. Bij doorvragen bleek dat niks anders dan indekgedrag van de opdrachtgever te zijn. Zodat men als het fout gaat kan laten zien:

‘Kijk eens, ik heb toch een boete opgenomen. Ik heb er alles aan gedaan.

Gevolgen voor de Best Value-aanpak

Welke gevolgen heeft het opnemen van een boetebeding voor de samenwerking en de Best Value-aanpak en strookt dat wel met het Best Value-gedachtegoed?

 

Een stok om mee te slaan

De stok om mee te slaan is niets anders dan een controlemiddel die de schijnzekerheid geeft dat een opdrachtgever de opdrachtnemer er mee onder controle heeft en beïnvloedt. Een schijnzekerheid? Zeker! Best Value leert ons immers: ‘There’s no control!’ Een boeteclausule is Manage, Direct en Control waarmee een opdrachtgever in plaats van het aan een expert te vragen, een marktpartij wil afdwingen een bepaalde prestatie te leveren.

 

De juiste partij?

boetes of echte performanceJe kunt je afvragen of een partij beter wordt onder dreiging van straf. Zou een opdrachtnemer nou echt harder gaan lopen omdat er een zwaard boven zijn hoofd hangt? En als hij dat nodig heeft om te presteren heb je dan wel de juiste partij geselecteerd? Bovendien zullen marktpartijen door het opnemen van boetebedingen een inschrijving doen op basis van een risicoafweging, waarbij de focus vooral op prijs en beperken van het eigen risico ligt in plaats van op kwaliteit en doelstellingen. Je selecteert op die manier de opdrachtnemer die dat het beste kan in plaats van de partij met het beste plan.

 

Prijsverhogend

En laten we elkaar nou niet voor de gek houden: een opgenomen boetebedrag betaal je als opdrachtgever gewoon zelf. Opdrachtnemers doen vooraf een risicoanalyse en het wordt simpelweg meegenomen in de prijsvorming, als risico-opslag of op andere wijze.

 

Geen focus op resultaat

Verder zorgt een boete voor de verkeerde focus op het moment waarop de juiste focus het hardst nodig is. Wanneer zich een situatie voordoet waarop een boeteclausule gericht is (niet presteren) zal bij het toepassen van de boete altijd een discussie en gevecht ontstaan; beschuldigen, ontwijkend en ontkennend gedrag. Terwijl je juist in die situatie de handen ineen moet slaan en met oplossingen bezig moet zijn.

 

Geen transparantie

En juist in situaties waar iets niet goed gaat, een onverwachte gebeurtenis of een risico optreedt, wil je een opdrachtnemer die transparant handelt en met maatregelen komt om de impact zo veel mogelijk te beperken. Wanneer er dan een boete boven zijn hoofd hangt zal een opdrachtnemer in eerste instantie focussen op beperking van eigen schade en het niet aansprakelijk zijn. Hij zal niet snel tot transparantie geneigd zijn. Het opnemen van een boete werkt dus juist risicoverhogend en zorgt voor non-transparantie.

 

Werking boetebeding

Er is, voor zover ik heb kunnen nagaan, geen onderzoek naar de werking van boetebedingen en de invloed ervan op het resultaat. Daarbij ken ik geen projecten waar boetebedingen aantoonbaar hebben geleid tot een beter project of resultaat. Ook zijn er geen voorbeelden van opdrachtnemers bekend die beter gepresteerd hebben omdat er een boeteclausule was opgenomen.

 

Best Value zonder boetebeding

Gebruik van boetebedingen en bonus-malusclausules om de opdrachtnemer te sturen en te controleren staat haaks op de Best Value-aanpak en werkt juist averechts voor dat wat we met de Best Value-aanpak voor ogen hebben: een aanpak die denkt vanuit het ‘wij’ en win-win situaties nastreeft. Vergeet de schijnzekerheid van boeteclausules en kies voor echte performance. Om daadwerkelijk de filosofie van Best Value toe te passen moeten we elke vorm van Manage, Direct en Control loslaten en gaan voor Listen, Observe en Align.

 

__________________________________________________________________________________________

Best Value Congres 2014

Op 19 en 20 mei 2014 organiseert de Vereniging Best Value Nederland een Best Value Congres aan de TU in Delft. Tijdens het congres vinden er interactieve kennissessies plaats en kun je leren van praktijkervaringen.

Alle zes onze Best Value Experts zullen aanwezig zijn om een track te houden op het congres. Houd het volgende e-zine in de gaten voor meer informatie!

De kosten bedragen € 500, – voor leden en € 600, – voor niet-leden. Meld je aan en kom ook!

Loont het om een Best Value-aanbieder te zijn?

Auteur: Daniela Verheul
Best Value Sales expert

Met ‘prestatie-inkoop’ probeert de inkopende organisatie een Best Value-aanbieder te vinden. Een Best Value-aanbieder is een aanbieder die de beste bijdrage aan de klantdoelstellingen levert en dit in de praktijk realiseert.

Aanbieders kunnen hun expertise aantonen door middel van een duidelijke beschrijving van hun prestatie en een onderbouwing met meetbare prestatie-informatie. Maar hoe wordt je nou een prestatiegerichte aanbieder? En loont het ook?

Denken en meten in prestaties

In de praktijk is het een hele opgave voor aanbieders om een duidelijke prestatiebeschrijving te geven onderbouwd met meetbare prestatie-informatie. De beschrijving is niet zomaar beschikbaar en moet door het tenderteam per case bedacht worden. En de prestatiebeweringen die daaruit volgen moeten worden onderbouwd met prestatie-informatie die overal in de organisatie opgehaald of bedacht moet worden.

Het is voor de aanbieder beter om vooraf, voordat er een inkoopvraag is, gestructureerd met prestatiedenken bezig te zijn. Dit is nuttig als er een prestatie-inkooptraject aankomt. En ook bij ‘normaal ‘ werk heeft het voordelen om te kunnen denken, werken en meten in termen van prestaties.

Groeien naar prestatiegericht aanbieden

In het Prestatieverkoop-groeimodel worden 4 stadia onderscheiden. Elk stadium heeft zijn eigen karakteristieken. Als aanbieder kun je op deze manier snel zien hoe ver je in je ontwikkeling bent.

prestatieverkoop groeimodel

Groeimodel Prestatieverkoop (Bron: Prestatieverkoop, Klanten winnen met Best Value, 2013)

 

Hoe groei je naar een volgend stadium?

Als organisatie kun je je ontwikkelen door van de tactische stadia door te groeien naar de strategische regionen. Maar hoe doe je dit?

Stap 1: van Ad hoc naar Opportunistisch
De stap van het stadium Ad hoc naar het stadium Opportunistisch is vaak geen autonome keuze. Wanneer een (potentiële) klant werkt volgens de methodiek van prestatie-inkoop moet je je wel als prestatieverkoper opstellen. Vooralsnog is hier geen sprake van intrinsieke motivatie want het is een ‘moetje’. Kort gezegd: prestatieverkoop is in dit stadium gewoon een middel om een order te scoren. En je team werkt dan misschien wel volgens prestatieverkoop, maar is in dat opzicht geïsoleerd van de rest van het bedrijf. Je kunt het zien als is een pilot project. Zijn er meerdere trajecten doorlopen dan biedt dat de mogelijkheid om je bedrijf richting het stadium Bewust te ontwikkelen.

Stap 2: van Opportunistisch naar Bewust
Na het doorlopen van één of enkele pilot projecten ontstaat veelal bij verschillende teamleden het besef dat prestatieverkoop daadwerkelijk iets anders vraagt van een bedrijf dan reguliere verkoopprocessen. Teamleden krijgen de behoefte om hun ervaringen te delen.

Voorbeeld: In de praktijk ging bijvoorbeeld een teamlid tijdens het prestatieverkoop proces bloggen over zijn ervaringen op de intranetsite, om een eerste sprankje bewustwording te kweken in de organisatie.

In de loop van het stadium Opportunistisch groeit ook het besef dat prestatieverkoop impact heeft op de gehele organisatie. Denk hierbij vooral aan de manier waarop een dergelijke tender wordt aangepakt, het intensieve traject tot de aanbieding, de andere kijk op de eigen prestatie, de meetbare prestatie-informatie, het multifunctionele kernteam en de rol van sleutelfunctionarissen in de interviews. Dit alles zorgt ervoor dat de betrokkenen de behoefte krijgen om het gedachtegoed verder te brengen binnen de organisatie en richting het management.

Erkenning van het management
Om daadwerkelijk een strategische oriëntatie te kunnen ontwikkelen en door te gaan naar het stadium Bewust is erkenning van het management van groot belang. Zogenaamde sponsors moeten ervoor zorgen dat prestatieverkoop en het achterliggende gedachtegoed op de management-agenda komt te staan. Niet alleen om orders te kunnen scoren, maar juist om vanuit eigen kracht een uniek en duurzaam aanbod te kunnen doen aan klanten zodat klanten overtuigd raken van de meerwaarde van je bedrijf. Die eigen kracht bestaat uit een unieke propositie, aanwezige competenties en systematisch verzamelde prestatie-informatie. Op die basis worden de orders binnen gehaald en projecten succesvol afgerond.

Belang van omstanders
Wat ook bijdraagt is het feit dat er al enkele malen een traject van prestatieverkoop succesvol is afgerond. Zowel het geloof in de methodiek als het gedachtegoed bij betrokkenen en omstanders groeit. Vlak ook die omstanders niet uit! Rond het kernteam staan indirect betrokkenen die input hebben geleverd of interesse hebben in de nieuwe ontwikkeling. Ook zij ontwikkelen bewustzijn dat prestatieverkoop substantiële voordelen kan opleveren en dragen dit uit.

Stap 3: van Bewust naar Geïntegreerd

Om van Bewust in het stadium Geïntegreerd te komen, is er meer nodig. Het management dient visie en beleid te ontwikkelen, vast te leggen en intern te communiceren. Dat kan ook betekenen dat er veranderingen in de organisatie nodig zijn. Het wordt een tweede natuur om te denken in termen van een prestatiepropositie. Er worden duidelijke kritische prestatie-indicatoren vastgesteld én gemeten, en de meetbare prestatie-informatie wordt opgeslagen en gedeeld. Daarvoor is het meestal nodig om de informatiesystemen aan te passen. In de persoonlijke ontwikkelplannen van verkopers en alle andere medewerkers komen de uitgangspunten van prestatieverkoop terug. Naast interne communicatie is leveranciersmanagement en externe communicatie van belang. Partners en toeleveranciers moeten immers ook weten welke bijdrage zij kunnen leveren aan de prestatie van je bedrijf. En toeleveranciers selecteer je in dit stadium natuurlijk via prestatie-inkoop!

Loont het?

Als je als aanbieder deze stappen doorloopt, ontdek je gaandeweg het antwoord op de vraag: loont het om Best Value-aanbieder te zijn? Ja, het loont:

  • Continu verbeteren staat centraal. Verspilling, inefficiëntie en correcties in de uitvoering verminderen waardoor de marge van de aanbieder verbetert.
  • Doordat prestaties worden gemeten kan de aanbieder zijn project beter aansturen en de klant beter informeren.
  • Aanbieders kunnen beter onderbouwde aanbiedingen maken op basis van gemeten prestaties, zowel in ‘gewone’ trajecten als in Best Value-trajecten.
  • Een tevreden klant blijft langer klant: in privaat is er geen noodzaak om te tenderen en we zien dat tevreden klanten niet eens een nieuwe tender uitschrijven.

En ja, aan de onderbouwing van deze claims met meetbare prestatie-informatie wordt gewerkt!

__________________________________________________________________________________________

Kennissessie: top 4 worstelingen Best Value Sales

Op vrijdag 28 maart organiseert Best Value Experts in samenwerking met Rijkswaterstaat een kennissessie. Tijdens deze bijeenkomst laten we aan de hand van voorbeelden uit de praktijk en tips zien hoe je als aanbieder om kunt gaan met de volgende problematiek:

 

  1. Hoe ga je als aanbieder om met inschattingen & aannames?

  2. Hoe dient de klant om te gaan met de verschillen in de inschattingen en aannames van de diverse aanbieders?

  3. Wat is je houvast als de Best Value-filosofie niet 100% gevolgd wordt?

  4. Hoe schrijf je in als de klant de Best Value methodiek op cruciale punten heeft aangepast?

 

Deze kennisdelingsbijeenkomst is gericht op aanbieders en aanbesteders die ervaring hebben opgedaan met het inschrijven op diverse BVP-trajecten.

Klik hier om je direct aan te melden!