expert Archieven - Best Value Experts

Berichten

3 tips om te laten zien dat jij dé expert bent voor je klant

Als leverancier wil je in je inschrijving laten zien dat je de klant als beste kan servicen. De klant wil de leverancier die als beste zijn doelstellingen realiseert met zo min mogelijk verrassingen in de weg daarnaartoe.

Dat betekent dat je in je inschrijving een (aannemelijk) kijkje in de toekomst moet geven: tot welke concrete waarde voor de klant gaat jouw plan naar alle waarschijnlijkheid leiden? En waarom is die waarde interessant voor hem?

#1 Kijkje in de toekomst geven

Je kunt alleen een kijkje in de toekomst geven als je weet waar je over praat. Als expert ben je namelijk in staat, in tegenstelling tot een non-expert, een plan op te stellen waarmee je een goede prestatie neer gaat zetten waarbij verrassingen zijn geminimaliseerd. Je kunt dus, door de toekomst op hoofdlijnen te schetsen, laten zien dat je dé expert bent voor deze klant.

Hierbij zijn twee dingen belangrijk: de waarde die je levert en de onderbouwing.

#2 Ben duidelijk over de waarde die je toevoegt

Denken vanuit de klant helpt:

“Wat levert het de klant concreet op als deze met jou in zee gaat?”

Zet de eindwaarde die je in je toekomstbeeld schetst af tegen een referentiewaarde. Bijvoorbeeld het huidige prestatieniveau of het gemiddeld prestatieniveau in de markt, dat blijkt uit benchmarks of onderzoek.

#3 Zo min mogelijk ruimte laten aan de lezer om na te denken

Door bij de eindwaarde een referentiewaarde mee te geven, hoeft de klant (non-expert) niet na te denken over de hoogte van jouw prestatieniveau. Als een non-expert nadenkt is dat geen goed idee (hij mist betrouwbare informatie). Hij vult de ontbrekende informatie in met (onbetrouwbare) informatie uit zijn eigen geheugen en voila: een risico is ontstaan. Herinneringen zijn bewezen onbetrouwbaar, zo laat dit onderzoek zien (Bugs effect).

Deze tip helpt je niet alleen bij de inschrijving, maar ook in de concretiserings- en uitvoeringsfase. Het Best Value model gebruikt deductieve logica om nadenken te minimaliseren. Verifieerbare informatie (feiten) zorgt ervoor dat er geen discussie ontstaat, dat niemand hoeft na te denken.

Wil je leren hoe je deductieve logica gemakkelijk toepast in de praktijk? Schrijf je dan in voor onze zomer webinar serie ‘Geen discussie’.

anoniem laten zien dat je de expert bent

#1: Hoe laat je anoniem en verifieerbaar zien dat je de expert bent?

Auteur: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer, Guido Koreman, STERK en Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Vragen van aanbieders

Wij zien in de praktijk (70+ cases) dat Best Value aanbieders nogal wat vragen hebben bij het invullen van hun nieuwe rol. Over de top 3 worstelingen met Best Value Sales hebben we op 28 maart jongstleden een kennissessie gehouden en een artikel geschreven in het nieuwe casusboek ‘Best Value werkt!’.

Tijdens het Best Value congres in Delft op 19 en 20 mei 2014 hebben we naast de top 3 worstelingen, aandacht besteed aan het ontrafelen van andere ‘Best Value Sales’ vraagstukken waar aanbieders voor staan. Deze vraagstukken zijn naar boven gekomen tijdens de bovengenoemde kennisdelingssessie met 100 deelnemers over ‘worstelingen in Best Value Sales’.

Het publiek kon tijdens het Best Value congres 2014 aangeven welke van de geïnventariseerde vraagstukken voor hen het meest urgent zijn. Zij hebben de volgende prioriteit over de vraagstukken ter behandeling aangegeven (aantal keer dat element gekozen is staat tussen haakjes):

Hoe kun je (anoniem en verifieerbaar) laten zien dat je de expert bent? (19)
Hoe kom ik aan meetbare prestaties-informatie? (20)
Wanneer is het plan in de concretiseringsfase dominant genoeg? (16)
Hoe ga ik om met dichtgetimmerde vraagspecificaties? (15)
Hoe voorkom ik dat beide partijen in de uitvoeringsfase in hun oude rol terugvallen? (15)
Hoe ga ik om met projectdoelstellingen die (in mijn beleving) niet passen bij de aard van het project? (10)
Hoe zorg ik ervoor dat ik in de interviews een antwoord geef dat direct duidelijk is? (7)
Hoe kan ik inschatten hoe mijn inschrijving of interviews beoordeeld gaan worden? (5)
Hoe haal ik de opdrachtgever uit het ‘Bahama-model’ (=achterover leunen)? (0)

We zullen in de komende Best Value Experts e-zines de vraagstukken behandelen in de vorm van een stappenplan. Vandaag is de eerste keuze aan de beurt:

Keuzevraagstuk 1

Hoe laat je anoniem en verifieerbaar zien dat je de expert bent?

1. Eerst vraag je je af ‘waar ben ik goed in’ en ‘welke klanten wil ik bedienen’?

Dit kan outside-in, waarbij de klantenbehoeften het uitgangspunt zijn en je de producten en diensten daarop afstemt. Of inside-out, waarbij je op basis van unieke kennis en kunde een propositie ontwikkelt en daar een klantensegment bij zoekt.
Wanneer inzichtelijk is wat je expertrol is en dus wat je prestatiepropositie is, is het tijd om dit over te brengen naar de klant.

2. Hoe breng je expertise over aan de klant?

Weet wat je de klant te bieden hebt en de kans krijgt om dit te tonen in de uitvoering van een opdracht/contract. Om die kans te krijgen moet je ook in staat zijn om vóór uitvoering te laten zien dat je toegevoegde waarde biedt. De meest overtuigende vorm om dit te doen, is gebruik te maken van verifieerbare prestatie informatie. Immers: als je iets al vaker ‘bewezen’ hebt te kunnen, is de kans groot dat het een volgende keer ook zal lukken.
De beste aanbieder laat zien dat hij de klant beter kan bedienen dan zijn concurrent. Hij heeft zijn prestatiepropositie helder voor ogen en weet deze goed uit te werken in de methodiek van de klant. De klant krijgt daarmee antwoord op vragen zoals ‘Wat bied je mij aan en waarom juist dat (hoe weet je wat goed voor mij is)?’, ‘Waaruit blijkt dat jij het kunt waarmaken?’, ‘Wat is de prijs?’, ‘Welke extra’s kun je tegen meerprijs leveren?’, ‘Welke risico’s zie je, waarom juist die en hoe mitigeer je ze voor mij?’, ‘Welke planning stel je voor?’. De expertrol die je formuleert is altijd gericht op het optimaal vervullen van klantwensen, beter dan de concurrent.

3. Wat is ‘Verifieerbare prestatie-informatie’?

Prestatie-informatie betreft meetgegevens over prestaties. Wanneer je in je projecten de effectiviteit van je plan meet, kun je op basis van de meetgegevens verbeteringen bedenken en doorvoeren. Met meetgegevens van eerdere prestaties kun je aan (potentiële) klanten je expertise aantonen.
Verifieerbaar wil zeggen dat de wijze waarop de metingen tot stand gekomen zijn door derden te begrijpen en te volgen zijn (repeteerbaar en tot de bron te herleiden). Een derde weet daarmee wat en hoe er gemeten wordt.

4. Waarom anoniem? Anonimiteit beschermt zowel de opdrachtgever/beoordelaar als de opdrachtnemer/indiener.

Namen van bedrijven en merken maken dat beoordelaars informatie (lees ‘beleving’) kunnen toevoegen naast het beoordelen van de gepresenteerde informatie. [Bovendien wordt een prestatie niet bepaald door de naam van een bedrijf of merk, maar door de kenmerken van de omgeving waar de prestatie gerealiseerd is]. Bij het komen tot consensus dienen ze feiten te overleggen die ze uit de stukken gehaald hebben ter onderbouwing van hun oordeel.
Ook voor de opdrachtnemer voegt het niets toe om zijn naam genoemd te hebben, want de eventuele ‘vooringenomenheid’ kan zowel voor als tegen hem werken. Het kan later een bron van discussie zijn, omdat ‘beleving van een verwachte prestatie, niet meetbaar en dus aantoonbaar is. Daarmee beschermt anonimiteit de aanbesteder tegen het maken van een verkeerde keuze en de aanbieder tegen (niet) gekozen worden op verkeerde gronden.

Best Value gaat uit van het minimaliseren van communicatie door gebruik te maken van dominante informatie en logica.

Dominante informatie is informatie die voor de lezer direct duidelijk is en geen interpretatiekader/inhoudelijke kennis behoeft;
de meest dominante vorm van minimale communicatie is gebruik van numerieke gegevens. Immers: cijfers vergen weinig schrijfruimte en zijn voor iedereen meteen duidelijk.

In ons volgende E-zine besteden we aandacht aan ‘Keuzevraagstuk 2 ‘Hoe kom ik aan meetbare prestatie-informatie?‘.

Kennisdelingsbijeenkomst Rijkswaterstaat

Op 30 juni 2014 vindt een kennisdelingsbijeenkomst plaats bij Rijkswaterstaat in Utrecht. Tijdens dit event zullen Best Value Procurement experts Jannie Koster-Robaard (Consistender) en Antoinette Bos (Hanzehogeschool Groningen) spreken over verandermanagement voor opdrachtgevers van BVP-projecten.

Helaas is de bijeenkomst al volgeboekt. Wil je het event online volgen, geef dan je interesse door via het formulier. Bij voldoende interesse gaan we kijken of het mogelijk is een livestream op te zetten.

Wil je meer succes? Denk na over een goede propositie!

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales expert

Inzicht in eigen propositie

In de praktijk zien we vaak dat aanbieders een Prestatie-inkooptraject ingaan zonder inzicht te hebben in de eigen propositie. Voor je het weet ben je als aanbieder vooral gericht op het ‘beantwoorden’ van de inkoopvraag. Terwijl een goede propositie kan leiden tot meer succes. Best Value Sales expert Daniela Verheul geeft een aantal tips.

Wees proactief

De Best Value methodiek vraagt van de aanbieder ‘proactiviteit’. Proactiviteit is essentieel voor aanbieders die aan prestatieverkoop doen. In de eerste fase van Prestatieverkoop, de propositiefase, betekent dit het ontwikkelen van inzicht in je organisatie en in jezelf. Waarin ben je expert en waaruit blijkt dat? En welke doelen in de markt kun je met je expertise ondersteunen? Dit doe je nog voordat de concrete inkoopvraag er is.

Keuzes maken

Je moet keuzes maken om echt succesvol te kunnen zijn. En dat begint al in een vroeg stadium: bij het maken van een scherp gedefinieerde propositie. Waarin ben je expert?

In een propositie beschrijft een aanbieder wat hij te bieden heeft, hoe en voor wie. Zodra er een uitvraag van een opdrachtgever komt, vertaalt hij zijn propositie naar een specifiek aanbod.

Kiezen voor een bepaalde propositie kan confronterend zijn, want keuzes maken betekent ook dat je niet meer van alles doet, of nog erger, van alles een beetje. Je stoot misschien activiteiten, partners, segmenten of klanten af, om je op andere, kansrijkere, elementen te kunnen focussen. Dat is keuzes maken!

Kies alleen passende projecten

De propositie helpt je ook bij het kiezen van projecten waar je op in gaat schrijven. Ook hier betekent focus dat de scoringskans wordt vergroot, omdat je binnen die focus beter weet wat de prestatie is die je kunt leveren. Die prestatie is immers gebaseerd op kernactiviteiten en bronnen die jou uniek maken. De passende klantvraag maakt je dan onverslaanbaar!

Stel je kwaliteiten voorop

Je bekent kleur. In prestatieverkoop vertrek je vanuit je eigen sterktes. Je eigen sterktes combineer je daarna met de behoefte van de markt of een segment. Prestatieverkoop is wat dit betreft een inside-out benadering. Dat is nieuw in aanbod denken. We mogen onze kwaliteiten weer voorop stellen, dat is waar verkoop altijd over ging en gaat!

Het is prima en zelfs aan te bevelen om de brainstorm vanuit je eigen kracht te beginnen, als je daarna maar een verbinding maakt met de doelstellingen in de markt. Probeer dan bij elke sterkte aan te geven wat de markt er aan heeft. Hoe draagt jouw sterkte bij aan het vervullen van de doelen in die markt?

Draag onderbouwende informatie aan

In de propositiefase verzamel je meetbare prestatie-informatie om de propositie te onderbouwen. Het gaat om informatie uit voorgaande projecten die je gebruikt om aan te tonen dat je de expert bent voor het realiseren van doelen in de markt. Die informatie moet onderbouwen hoe jij bijdraagt aan de doelstellingen van de markt. Als aanbieder en opdrachtnemer bepaal je zelf welke informatie je onderbouwend vindt aan de propositie. Bruikbare prestatie-informatie is of projecten op tijd, binnen budget en op het afgesproken kwaliteitsniveau zijn afgerond.

Koppel een goede propositie aan de doelen van de opdrachtgever

Als je je propositie inclusief meetbare prestatie-informatie op orde hebt en er komt een inkoopvraag, dan begin je om deze propositie te koppelen aan de doelen van de opdrachtgever. Kun je met jouw sterke punten de doelstellingen behalen dan is er een goede match. En een grotere slagingskans voor jou omdat je aantoonbaar in staat bent het project succesvol te doen. Uiteindelijk is het project er ook bij gebaat, er kan daadwerkelijk ‘Best Value’ gerealiseerd worden!

Wil je graag reageren op dit artikel? Schrijf dan een reactie onder aan de pagina!

Online cursus – Best Value Procurement

Wil jij ook prestaties zichtbaar beter maken? Schrijf je dan in voor de online cursus BVP en maak kennis met het begrip ‘Best Value Procurement’. 6 Best Value experts leren hoe je de best presterende partij kan herkennen die jouw doelstellingen kan waarmaken en hoe je ervoor zorgt dat jij als beste herkend wordt èn de doelstellingen van de klant kunt waarmaken: Best Value Performance!

Online cursus gedurende 6 weken (deelnemen vanaf je PC, laptop, tablet of smartphone)
Elke dinsdag van 19.00 uur t/m 21.00 uur
Op 1 oktober 2013 start de eerste cursus
Voor en met inkoop-, sales-, contract- en projectprofessionals bij de overheid en in het bedrijfsleven: je leert het meest van anderen
Deelnamekosten: € 1497 per deelnemer bij aanmelding en betaling vóór 27 september 2013, daarna gaat de prijs met € 500,- omhoog
Inclusief certificaat Prestatie-inkoop/Prestatieverkoop

Klik hier en meld je vóór 27 september 2013 aan en profiteer van € 500,- korting!

Tag Archief van: expert