expertrol Archieven - Best Value Experts

Berichten

Wil je meer succes? Denk na over een goede propositie!

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales expert

Inzicht in eigen propositie

In de praktijk zien we vaak dat aanbieders een Prestatie-inkooptraject ingaan zonder inzicht te hebben in de eigen propositie. Voor je het weet ben je als aanbieder vooral gericht op het ‘beantwoorden’ van de inkoopvraag. Terwijl een goede propositie kan leiden tot meer succes. Best Value Sales expert Daniela Verheul geeft een aantal tips.

Wees proactief

De Best Value methodiek vraagt van de aanbieder ‘proactiviteit’. Proactiviteit is essentieel voor aanbieders die aan prestatieverkoop doen. In de eerste fase van Prestatieverkoop, de propositiefase, betekent dit het ontwikkelen van inzicht in je organisatie en in jezelf. Waarin ben je expert en waaruit blijkt dat? En welke doelen in de markt kun je met je expertise ondersteunen? Dit doe je nog voordat de concrete inkoopvraag er is.

Keuzes maken

Je moet keuzes maken om echt succesvol te kunnen zijn. En dat begint al in een vroeg stadium: bij het maken van een scherp gedefinieerde propositie. Waarin ben je expert?

In een propositie beschrijft een aanbieder wat hij te bieden heeft, hoe en voor wie. Zodra er een uitvraag van een opdrachtgever komt, vertaalt hij zijn propositie naar een specifiek aanbod.

Kiezen voor een bepaalde propositie kan confronterend zijn, want keuzes maken betekent ook dat je niet meer van alles doet, of nog erger, van alles een beetje. Je stoot misschien activiteiten, partners, segmenten of klanten af, om je op andere, kansrijkere, elementen te kunnen focussen. Dat is keuzes maken!

Kies alleen passende projecten

De propositie helpt je ook bij het kiezen van projecten waar je op in gaat schrijven. Ook hier betekent focus dat de scoringskans wordt vergroot, omdat je binnen die focus beter weet wat de prestatie is die je kunt leveren. Die prestatie is immers gebaseerd op kernactiviteiten en bronnen die jou uniek maken. De passende klantvraag maakt je dan onverslaanbaar!

Stel je kwaliteiten voorop

Je bekent kleur. In prestatieverkoop vertrek je vanuit je eigen sterktes. Je eigen sterktes combineer je daarna met de behoefte van de markt of een segment. Prestatieverkoop is wat dit betreft een inside-out benadering. Dat is nieuw in aanbod denken. We mogen onze kwaliteiten weer voorop stellen, dat is waar verkoop altijd over ging en gaat!

Het is prima en zelfs aan te bevelen om de brainstorm vanuit je eigen kracht te beginnen, als je daarna maar een verbinding maakt met de doelstellingen in de markt. Probeer dan bij elke sterkte aan te geven wat de markt er aan heeft. Hoe draagt jouw sterkte bij aan het vervullen van de doelen in die markt?

Draag onderbouwende informatie aan

In de propositiefase verzamel je meetbare prestatie-informatie om de propositie te onderbouwen. Het gaat om informatie uit voorgaande projecten die je gebruikt om aan te tonen dat je de expert bent voor het realiseren van doelen in de markt. Die informatie moet onderbouwen hoe jij bijdraagt aan de doelstellingen van de markt. Als aanbieder en opdrachtnemer bepaal je zelf welke informatie je onderbouwend vindt aan de propositie. Bruikbare prestatie-informatie is of projecten op tijd, binnen budget en op het afgesproken kwaliteitsniveau zijn afgerond.

Koppel een goede propositie aan de doelen van de opdrachtgever

Als je je propositie inclusief meetbare prestatie-informatie op orde hebt en er komt een inkoopvraag, dan begin je om deze propositie te koppelen aan de doelen van de opdrachtgever. Kun je met jouw sterke punten de doelstellingen behalen dan is er een goede match. En een grotere slagingskans voor jou omdat je aantoonbaar in staat bent het project succesvol te doen. Uiteindelijk is het project er ook bij gebaat, er kan daadwerkelijk ‘Best Value’ gerealiseerd worden!

Wil je graag reageren op dit artikel? Schrijf dan een reactie onder aan de pagina!

Online cursus – Best Value Procurement

Wil jij ook prestaties zichtbaar beter maken? Schrijf je dan in voor de online cursus BVP en maak kennis met het begrip ‘Best Value Procurement’. 6 Best Value experts leren hoe je de best presterende partij kan herkennen die jouw doelstellingen kan waarmaken en hoe je ervoor zorgt dat jij als beste herkend wordt èn de doelstellingen van de klant kunt waarmaken: Best Value Performance!

Online cursus gedurende 6 weken (deelnemen vanaf je PC, laptop, tablet of smartphone)
Elke dinsdag van 19.00 uur t/m 21.00 uur
Op 1 oktober 2013 start de eerste cursus
Voor en met inkoop-, sales-, contract- en projectprofessionals bij de overheid en in het bedrijfsleven: je leert het meest van anderen
Deelnamekosten: € 1497 per deelnemer bij aanmelding en betaling vóór 27 september 2013, daarna gaat de prijs met € 500,- omhoog
Inclusief certificaat Prestatie-inkoop/Prestatieverkoop

Klik hier en meld je vóór 27 september 2013 aan en profiteer van € 500,- korting!

Wat is een expert? De expertrol toegelicht

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Ervaring

“Ervaring, dat heb je of dat heb je niet”, heeft Johan Cruijff ooit gezegd. En dat is waar het bij het definiëren van je expertrol om draait: ervaring. Door ervaring ontwikkelt een persoon/een bedrijf zich tot expert.

Een expert is iemand die:

het gehele project kan overzien;
risico’s voor het project kan herkennen en minimaliseren;
de projectdoelstellingen en de belangen van de opdrachtgever helder voor ogen heeft;
op dominante wijze kan aantonen wat hij doet en waarom, om risico’s te beheersen;
ongewenste gebeurtenissen op een adequate manier kan oplossen;
met aantoonbare, concrete prestaties zijn ervaring kan onderbouwen.

Bij prestatie-inkoop geldt het uitgangspunt dat niet de inkoper, maar de aanbieder de beste kijk heeft op de werkelijkheid in de keten

Een echte expert is visionair en overziet zijn project van het begin tot het eind. Hij kan de kansen en risico’s identificeren. Voor de risico’s buiten zijn invloedsfeer zoekt hij proactief een oplossing.

Weersomstandigheden vormen bij evenementen vaak een moeilijk beheersbaar risico. Maar zelfs daar hadden de Chinezen iets op verzonnen, bij de Olympische Spelen in Peking, in 2008. Ze schoten speciale raketten in regenwolken die een sportevenement in de open lucht dreigden te verstoren. Dan waren de wolken alvast leeg als het evenement begon. Over proactiviteit gesproken…

Prestatieverkoop begint met een propositiefase. In de deze fase is het belangrijk om boven water te krijgen waar je expertrol ligt. Waar blinkt jouw bedrijf nou echt in uit? Zit dat in een speciaal product, een unieke dienst, een efficiënt proces, een innovatief kanaal? Of misschien in een bepaalde manier van omgaan met de klanten?

Bij prestatieverkoop is het essentieel om tijd vrij te maken voor het benoemen van de expertrol

Je kunt namelijk pas echt een onderscheidende propositie maken, als je jezelf bewust bent van je expertrol. Dat betekent dat dat medewerkers tijd vrijmaken, om de expertrol goed te kunnen definiëren. Het formuleren hiervan verdient prioriteit. Die expertrol kun je pas goed inkleuren, als je (als bedrijf en persoon) een goed inzicht hebt in je eigen kwaliteiten én belemmeringen.

Denk bijvoorbeeld aan een staalfabriek die plaatstaal levert aan een autofabriek. De autofabrikant heeft veel last van de crisis en wil graag een variant plaatstaal die 10 procent goedkoper is dan de gebruikelijke variant. Maar de accountmanager van de staalfabriek weet dat de goedkopere variant een twee jaar kortere levensduur heeft. Bovendien weet hij dat de goedkopere plaatstaal de inzittenden van de auto straks aanzienlijk slechter beschermt bij ongelukken. Gaat hij klakkeloos met de klant mee? Of wijst hij de klant nadrukkelijk op de nadelen van de goedkopere variant? Het is duidelijk: in het laatste geval pakt hij zijn expertrol op.

De kernvraag is steeds of je als aanbieder echt de totaalprestatie voor ogen hebt, of je slechts richt op jouw eigen deel van een oplossing

In de ogen van veel aanbieders is dat een uitdaging, omdat zij denken dat hiermee de kosten van de aanbieding en dus de prijs omhoog gaan. Nu denk je misschien: “Dat lukt me niet, want dat gaat me omzet kosten. De klant kiest namelijk bijna altijd voor de laagste prijs. Als ik die laagste prijs niet kan bieden, gaat hij gewoon naar de concurrent.” Bij prestatie-inkoop kom je daar niet mee weg. De inkoper die werkt volgens deze wil échte toegevoegde waarde. Dat vraagt een aanbieder die kan denken in termen van het eindresultaat, de prestatie.

Verplaats je nu eens in je eigen klanten of opdrachtgevers

Wat willen zij liever: een opdrachtnemer die werkt volgens het principe ‘u vraagt, wij draaien’ óf een opdrachtnemer die regie en verantwoordelijkheid durft te nemen? In het laatste geval vertelt de opdrachtnemer aan de opdrachtgever wat hij het best kan doen om optimale resultaten te behalen, en wellicht onvermoede kansen te benutten. Dat kan het verschil maken tussen een matig en een uitstekend resultaat.

—

Ben je salesprofessional in de bouw/infra of IT en wil je weten hoe “Best Value” jij nu al handelt?

Een paar keer per jaar organiseeert Best Value-Experts een Best Value Bootcamp. Houd ons E-zine in de gaten om hier over te lezen.

Beste aanbieder: hoe laat je dat zien?

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Het realiseren van toegevoegde waarde kan alleen als je als beste aanbieder BVP weet wat je de klant te bieden hebt en de kans krijgt om dit te tonen in de uitvoering van een opdracht/contract.

Om die kans te krijgen moet je ook in staat zijn om vóór uitvoering te laten zien dat je toegevoegde waarde biedt. Voor de klant betekent dit dat hij de beste aanbieder krijgt, die onderscheidend is van de andere aanbieders.

D beste aanbieder

Hij heeft zijn prestatiepropositie helder voor ogen en weet deze goed uit te werken in de methodiek van de klant. De klant krijgt daarmee antwoord op vragen zoals:

Wat biedt je mij als expert aan en waarom juist dat?
Waaruit blijkt dat jij expert bent?
Wat is de prijs?
Welke extra’s kun je tegen meerprijs leveren?
Welke risico’s zie je?
Welke planning stel je voor?

Expertrol formuleren

In de Prestatiepropositie fase beantwoordt de aanbieder de vraag ‘waarin ben ik de expert’? In deze fase vraag je je af “waar ben ik goed in” en “welke klanten wil ik bedienen”? Dit kan outside-in, waarbij de klantenbehoeften het uitgangspunt zijn en je de producten en diensten daarop afstemt. Of inside-out, waarbij je op basis van unieke kennis en kunde een propositie ontwikkelt en daar een klantensegment bij zoekt. Hoe dan ook, de expertrol die je formuleert is altijd gericht op het optimaal vervullen van klantwensen, beter dan de concurrent.

Expertrol overbrengen aan de klant

Wanneer inzichtelijk is wat je expertrol is en dus wat je prestatiepropositie is, is het tijd om dit over te brengen naar de klant.

Over de expertrol en de uitwerking daarvan in de methodiek van de klant (hoe schrijf je een winnende propositie), geven de trainers van Best Value-Experts gratis webinars, speciaal voor Best Value-Experts E-zine abonnees.

Webinar over ‘de expertrol’

Een webinar is een online seminar: je volgt met PC, laptop of iPad, vanuit een luie stoel als je dat wilt, real-time een presentatie via internet. Niemand kan je zien of horen. Je kunt vragen stellen via de chatfunctie. Tijdens het webinar zijn er momenten waarop ingekomen vragen worden behandeld.

Wil je ons webinar eens gratis bijwonen? Meld je aan voor ons E-zine!

Tag Archief van: expertrol