Wat doe je als de plafondprijs te laag is?
Auteurs: Anneke van Abeelen, Best Value Trainer en Guido Koreman, STERK
Best Value Sales experts
Plafondprijs versus vraagscope
Het gebeurt wel eens: de klant (non-expert) formuleert een vraagscope en geeft een plafondprijs mee waar jij als expert-leverancier je vraagtekens bij zet. Een te hoge plafondprijs is geen probleem: je weet wat de klant nodig heeft en calculeert je prijs op het aanbod waarmee je de doelstellingen van de klant kunt realiseren. Dat maakt dat je een passende oplossing voor de klant biedt tegen de laagst mogelijke prijs.
Wat te doen als de plafondprijs veel te laag is om de projectdoelstellingen te realiseren?
- Je besluit al vrij snel niet in te schrijven omdat jouw aanbod niet bij de klant past (je wilt immers geen ‘vecht-contract’ aangaan als Best Value Vendor en vindt dat eindwaarde hand in hand gaat met initiële prijs);
- Je hanteert ‘het voordeel van de twijfel’ en stelt de klant in staat zijn ‘vergissing’ te corrigeren. Bijvoorbeeld door een vraag te stellen zoals: “Bent u zich bewust van…? Dit brengt de volgende risico’s met zich mee….. Wij verzoeken u de vraagscope te beperken tot… of het plafondbedrag te verhogen met …%”. Uiteraard geef je dominante informatie mee waaruit blijkt dat jouw verzoek gebaseerd is op feiten;
- Je schrijft gewoon in voor een veel te laag bedrag en gokt erop je marge in de uitvoering wel weer terug te halen;
- Je schrijft in voor het bedrag waarmee je de doelstellingen van de klant kunt realiseren. Met deze minimale aanbodscope overschrijd je de plafondprijs die de klant heeft meegegeven.
Reactie #1 kan zeker een goede reactie zijn als er voldoende informatie is dat de klant willens en wetens de markt ‘wil uitknijpen’. Een Best Value Vendor werkt niet voor klanten die voor win-lose situaties gaan.
Met reactie #2 kun je je afvragen of je je con-cullega’s slimmer maakt dan ze zijn en ze hiermee over horden loodst die ze zelfstandig niet hadden kunnen nemen. Aan de andere kant kan het zijn dat jij met jouw bedrijfsproces misschien niet in staat bent om een passende aanbieding te doen, maar je con-cullega’s dat, met hun inventiviteit, wel zijn.
Wees geen altruist of “don quichot” door te denken dat jij in jouw alwetendheid het bij het rechte eind hebt. Het is ook niet jouw rol om de klant voor ‘fouten’ te behoeden.
In de praktijk zien we dat in een prijsgedreven markt reactie #3 het meest voorkomt. Meerwerk moet de benodigde kostendekking + winstmarge veilig stellen. Dit is niet volgens de filosofie van een Best Value leverancier, die communicatie minimaliseert en vooraf duidelijk kan maken dat zijn aanpak leidt tot een meetbare leveringsbelofte waarmee de projectdoelstellingen van de klant gerealiseerd worden.
Reactie #4 geeft een probleem met de uitgangspunten van prestatie inkoop, namelijk dat leveranciers die boven de plafondprijs aanbieden buitengesloten worden van deelname. Reactie #4 is dus geen goede optie en bovendien zonde van alle moeite.
Zelf blijven nadenken
Het meest zuivere wat je kunt doen is vanuit jezelf blijven nadenken: “Gegeven de vraag die mij gesteld wordt en de competenties die ik als bedrijf heb (unieke verkooppunten), tot welke prijsstelling kom ik dan realistischer wijze”. Dit vraagt dus om opbouwen vanaf de grond in plaats van de prijs van de klant als uitgangspunt nemen en kijken of je daar aan kunt voldoen.
Is de berekende prijs te hoog, dan moet je bezien of je niet een te ruim aanbod hebt gedaan. Sommige elementen van je aanbieding zijn misschien eerder een kans om de vraag nog beter in te vullen dan een onlosmakelijk deel van je aanbieding. Daarnaast kun je kijken of je slimmere oplossingen voor je beheersmaatregelen kunt verzinnen.
Werkt dit allemaal niet, bied dan niet aan. Als blijkt dat de klant echt gedwaald heeft in zijn budgetstelling dan komt deze daar van zelf (wellicht door schade en schande) achter.
_____
Meer weten? Bezoek het Best Value Congres op 28 en 29 mei 2013 in Delft.
Best Value Congres 2013
Volgende week is het zover: het eerste Nederlandse Best Value congres wordt in Delft gehouden. We vertellen daar, onder andere, over onze praktijkervaring met Best Value trajecten: Jannie organiseert een track voor de waterschappen, waar het delen van ervaringen nu en in de toekomst centraal staat. Sjoerd vertelt over de pre-awardfase. Ik vertel je welke mogelijkheden er zijn op het gebied van opleiding, coaching en certificering in Best Value Performance. Daniela presenteert de eerste druk van het boek Prestatieverkoop dat zij met Scenter heeft geschreven en Guido presenteert zijn onderzoek over de pre-awardfase.
Het congres belooft een succes te worden: ruim 30 sprekers en zo’n 180 deelnemers ontmoeten elkaar in interactieve sessies. Heb je je nog niet aangemeld? Het kan nog tot 27 mei op http://bestvaluenederland.nl