Wat is een expert? De expertrol toegelicht

Auteur: Daniela Verheul, Daniela Verheul Consultancy
Best Value Sales

Ervaring

“Ervaring, dat heb je of dat heb je niet”, heeft Johan Cruijff ooit gezegd. En dat is waar het bij het definiëren van je expertrol om draait: ervaring. Door ervaring ontwikkelt een persoon/een bedrijf zich tot expert.

Een expert is iemand die:

• het gehele project kan overzien;
• risico’s voor het project kan herkennen en minimaliseren;
• de projectdoelstellingen en de belangen van de opdrachtgever helder voor ogen heeft;
• op dominante wijze kan aantonen wat hij doet en waarom, om risico’s te beheersen;
• ongewenste gebeurtenissen op een adequate manier kan oplossen;
• met aantoonbare, concrete prestaties zijn ervaring kan onderbouwen.

Bij prestatie-inkoop geldt het uitgangspunt dat niet de inkoper, maar de aanbieder de beste kijk heeft op de werkelijkheid in de keten

Een echte expert is visionair en overziet zijn project van het begin tot het eind. Hij kan de kansen en risico’s identificeren. Voor de risico’s buiten zijn invloedsfeer zoekt hij proactief een oplossing.

Weersomstandigheden vormen bij evenementen vaak een moeilijk beheersbaar risico. Maar zelfs daar hadden de Chinezen iets op verzonnen, bij de Olympische Spelen in Peking, in 2008. Ze schoten speciale raketten in regenwolken die een sportevenement in de open lucht dreigden te verstoren. Dan waren de wolken alvast leeg als het evenement begon. Over proactiviteit gesproken…

Prestatieverkoop begint met een propositiefase. In de deze fase is het belangrijk om boven water te krijgen waar je expertrol ligt. Waar blinkt jouw bedrijf nou echt in uit? Zit dat in een speciaal product, een unieke dienst, een efficiënt proces, een innovatief kanaal? Of misschien in een bepaalde manier van omgaan met de klanten?

Bij prestatieverkoop is het essentieel om tijd vrij te maken voor het benoemen van de expertrol

Je kunt namelijk pas echt een onderscheidende propositie maken, als je jezelf bewust bent van je expertrol. Dat betekent dat dat medewerkers tijd vrijmaken, om de expertrol goed te kunnen definiëren. Het formuleren hiervan verdient prioriteit. Die expertrol kun je pas goed inkleuren, als je (als bedrijf en persoon) een goed inzicht hebt in je eigen kwaliteiten én belemmeringen.

Denk bijvoorbeeld aan een staalfabriek die plaatstaal levert aan een autofabriek. De autofabrikant heeft veel last van de crisis en wil graag een variant plaatstaal die 10 procent goedkoper is dan de gebruikelijke variant. Maar de accountmanager van de staalfabriek weet dat de goedkopere variant een twee jaar kortere levensduur heeft. Bovendien weet hij dat de goedkopere plaatstaal de inzittenden van de auto straks aanzienlijk slechter beschermt bij ongelukken. Gaat hij klakkeloos met de klant mee? Of wijst hij de klant nadrukkelijk op de nadelen van de goedkopere variant? Het is duidelijk: in het laatste geval pakt hij zijn expertrol op.

De kernvraag is steeds of je als aanbieder echt de totaalprestatie voor ogen hebt, of je slechts richt op jouw eigen deel van een oplossing

In de ogen van veel aanbieders is dat een uitdaging, omdat zij denken dat hiermee de kosten van de aanbieding en dus de prijs omhoog gaan. Nu denk je misschien: “Dat lukt me niet, want dat gaat me omzet kosten. De klant kiest namelijk bijna altijd voor de laagste prijs. Als ik die laagste prijs niet kan bieden, gaat hij gewoon naar de concurrent.” Bij prestatie-inkoop kom je daar niet mee weg. De inkoper die werkt volgens deze wil échte toegevoegde waarde. Dat vraagt een aanbieder die kan denken in termen van het eindresultaat, de prestatie.

Verplaats je nu eens in je eigen klanten of opdrachtgevers

Wat willen zij liever: een opdrachtnemer die werkt volgens het principe ‘u vraagt, wij draaien’ óf een opdrachtnemer die regie en verantwoordelijkheid durft te nemen? In het laatste geval vertelt de opdrachtnemer aan de opdrachtgever wat hij het best kan doen om optimale resultaten te behalen, en wellicht onvermoede kansen te benutten. Dat kan het verschil maken tussen een matig en een uitstekend resultaat.

—

Ben je salesprofessional in de bouw/infra of IT en wil je weten hoe “Best Value” jij nu al handelt?

Een paar keer per jaar organiseeert Best Value-Experts een Best Value Bootcamp. Houd ons E-zine in de gaten om hier over te lezen.